文｜祁冰

與廣大車主息息相關(guān)的一塊市場(chǎng) ， 即將迎來(lái)頭號(hào)種子選手的 IPO 。

就在農(nóng)歷年前的1月24日，途虎養(yǎng)車正式向港交所遞交了招股書，聯(lián)系保薦人為高盛、中金公司、美銀證券、瑞銀集團(tuán)。

這是一家成立于2011年，最初以輪胎銷售業(yè)務(wù)起勢(shì)的公司，經(jīng)歷了十余年的深耕，將業(yè)務(wù)版圖拓寬至整個(gè)汽車后市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，并帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，2021年前9個(gè)月，途虎養(yǎng)車收入84億元，已經(jīng)接近2020年全年。按此推算，2021年全年收入超過(guò)百億元并不困難。

百億年收入背后，是一連串扎實(shí)的數(shù)字。截至2021年9月底，途虎養(yǎng)車共計(jì)開設(shè)了3369家工場(chǎng)店，33223家合作門店，超過(guò)10萬(wàn)名專業(yè)技師服務(wù)1390萬(wàn)交易用戶，行業(yè)排名第一。

途虎養(yǎng)車的崛起，背靠中國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷規(guī)模穩(wěn)步提升的大環(huán)境。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2021年，我國(guó)汽車產(chǎn)銷分別完成2608.2萬(wàn)輛和2627.5萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)3.4%和3.8%，結(jié)束了2018年以來(lái)連續(xù)三年的下降局面。

其押注的汽車后市場(chǎng)服務(wù)，更是一條前景廣闊的賽道。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，汽車服務(wù)市場(chǎng)2020年規(guī)模為1萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2025年達(dá)到1.7萬(wàn)億元，復(fù)合年增速達(dá)10%。

但這樁看似美好的生意，卻沒(méi)有那么好做。

除了年入百億，途虎IPO還有什么底氣？

途虎養(yǎng)車的故事，起源于十多年前，程序員出身的陳敏做出的關(guān)鍵選擇。

他先是加入了一家汽車保險(xiǎn)直銷公司做技術(shù)，一只腳踏進(jìn)了汽車后市場(chǎng)；后來(lái)到了2011年，他又看到了賣輪胎這件事的前景，以此為切口創(chuàng)立了途虎養(yǎng)車網(wǎng)。

這門和汽車維修打交道的生意并不好做 ， 又臟又累 ， 傳統(tǒng)汽修市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈復(fù)雜不說(shuō) ， 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也很難統(tǒng)一 。 但正 是 因?yàn)檫@種 “混亂” ， 讓陳敏從中看到了變革的機(jī)會(huì) ， 途虎養(yǎng)車網(wǎng)為廣大車主帶來(lái)了一種新鮮的換輪胎模式 —— 在 網(wǎng)上瀏覽下單，去就近的實(shí)體門店安裝，價(jià)格比 4S 店便宜很多，而且保證是正品。

選擇輪胎作為切入口，是因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)相比維修、保養(yǎng)等更容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，消費(fèi)者的接受度也更容易提升。但途虎也并未滿足，手握輪胎業(yè)務(wù)積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，它開始不斷地拓寬服務(wù)領(lǐng)域，如今已經(jīng)能夠滿足從輪胎和底盤零部件更換，到汽車保養(yǎng)、維修、汽車美容等全方位的汽車服務(wù)需求。

反映到招股書里，途虎養(yǎng)車的營(yíng)收近三年來(lái)都保持著不錯(cuò)的增速：2021年前三季度總收入達(dá)84.4億元，上年同期為59.5億元，同比增長(zhǎng)41.8%；2019年和2020年則分別為70.4億元和87.5億元。

能夠達(dá)到 40% 以上的營(yíng)收增速 ， 對(duì)于一家十多歲的企業(yè)來(lái)說(shuō)并不容易 。 而市場(chǎng)更加關(guān)心的毛利方面 ，截至 2019 年、 2020 年，以及截至 2020 年及 2021 年 9 月 30 日，途虎養(yǎng)車的毛利潤(rùn)分別為 5.234 億元、 11 億元、 7.954 億元和 13 億元。

毋庸置疑的是，途虎踩中了一條好賽道，主營(yíng)業(yè)務(wù)的“天花板”非常高，增長(zhǎng)空間頗為可觀。盡管截至2020年12月31日，全國(guó)乘用車保有量已經(jīng)達(dá)到2.4億，同期中國(guó)每千人保有量?jī)H為171輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)每千人775輛和歐盟成員國(guó)每千人553輛的水平。

與此同時(shí)，2020年，中國(guó)的平均車齡為5.6年，遠(yuǎn)低于美國(guó)的11.9年以及歐盟成員國(guó)的11.7年。預(yù)計(jì)到2025年，這一數(shù)字將達(dá)到7.6年，車齡日漸增長(zhǎng)也會(huì)導(dǎo)致更頻繁的保養(yǎng)和維修需求。

為了回應(yīng)上述市場(chǎng)期待，途虎養(yǎng)車覆蓋了中國(guó)銷售的大多數(shù)乘用車車型，具體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上239個(gè)品牌共計(jì)超過(guò)44000款車型的車主，都能夠在途虎找到適配的服務(wù)。

報(bào)告期內(nèi)，途虎養(yǎng)車的虧損數(shù)額也引發(fā)了市場(chǎng)關(guān)注。2019年、2020年以及2021年前三季度，其凈利潤(rùn)分別虧損34億元、39億元和44億元；排除了可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的影響后，經(jīng)調(diào)整凈虧損的數(shù)字則為10.4億元、9.7億元和9億元。

但與之對(duì)應(yīng)的是公司賬面上的現(xiàn)金流狀況。截至2021年三季度，途虎養(yǎng)車的現(xiàn)金及銀行結(jié)余為60.61億元，較2020年同期48.9億元上漲24%?？梢钥吹?，途虎的現(xiàn)金儲(chǔ)備充裕，也給予了潛在投資者不少信心。

從燃油車到新能源，如何實(shí)現(xiàn)二次騰飛？

從2011年成立到如今有底氣走向更廣闊的資本市場(chǎng)，途虎養(yǎng)車一路上歷經(jīng)了從種子輪到F輪共計(jì)16輪重磅資本的加持，投資方包括啟明創(chuàng)投、紅杉中國(guó)、高盛集團(tuán)等明星機(jī)構(gòu)，投資總金額近百億元。

據(jù)創(chuàng)始人及CEO陳敏此前向媒體透露，途虎最早的啟動(dòng)資金就30萬(wàn)，“我們租了一個(gè)130平米的3室2廳，一開始就6個(gè)人，里面堆輪胎，外面接電話，白天做業(yè)務(wù)，晚上寫代碼”。后來(lái)融到了天使投資，“也就100萬(wàn)元，和如今動(dòng)輒拿幾個(gè)億的天使比，我們大概都不夠他們?nèi)揽p的，這點(diǎn)錢我們做了一年零九個(gè)月”。

這是一家典型的技術(shù)驅(qū)動(dòng)公司，用互聯(lián)網(wǎng)思維解決傳統(tǒng)行業(yè)的痛點(diǎn)。與高度依賴本地化的傳統(tǒng)線下汽車服務(wù)模式相比，通過(guò)將零散的汽車服務(wù)需求聚集到一個(gè)平臺(tái)上，用戶交互度顯著提高。

這套系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的背后，離不開途虎的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)——數(shù)據(jù)洞察和技術(shù)能力。據(jù)招股書披露，途虎目前擁有900余名研發(fā)人員，由各自領(lǐng)域的專家領(lǐng)導(dǎo)，包括數(shù)字分析、行業(yè)數(shù)字化解決方案和智能門店管理等領(lǐng)域。

在傳統(tǒng)燃油車時(shí)代站穩(wěn)腳跟后，新能源時(shí)代的加速到來(lái)，成為途虎養(yǎng)車二次騰飛的新風(fēng)口。

經(jīng)歷了 2020 年疫情爆發(fā)后的短暫蟄伏后 ， 中國(guó)的新能源汽車市場(chǎng)邁過(guò)了過(guò)度依賴政策扶持 、 技術(shù)不夠成熟的幼年期 。 在實(shí)現(xiàn)碳中和目標(biāo)的激勵(lì)下 ， 汽車廠商紛紛加碼投入 ， 動(dòng)力電池技術(shù)不斷迎來(lái)突破的飛躍 ， 帶動(dòng)了新能源全產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)性爆發(fā)增長(zhǎng) 。

IDC此前的一份報(bào)告顯示，中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)在2020年到2025年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到36.1%，前景向好。而途虎養(yǎng)車也早已看到趨勢(shì)，謀篇布局。

據(jù)招股書透露，在業(yè)務(wù)發(fā)展上，除了已有的燃油車業(yè)務(wù)，途虎養(yǎng)車正在探索為新能源汽車量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)，比如電池維修——新能源汽車沒(méi)有內(nèi)燃機(jī)和排氣系統(tǒng)，將不再需要更換機(jī)油、濾清器、點(diǎn)火零部件之類的維修保養(yǎng)服務(wù)，但與電池相關(guān)的維修保養(yǎng)服務(wù)大大增加，定期安全檢測(cè)是必需的，電池帶來(lái)的車架、輪胎磨損也是汽車維修的新需求。

新能源汽車除了有純電動(dòng)汽車，還有插電式混合動(dòng)力汽車，后者的系統(tǒng)更為復(fù)雜，除了電池外，還有發(fā)動(dòng)機(jī)和油箱。根據(jù)灼識(shí)咨詢的報(bào)告，插電式混合動(dòng)力汽車的定期保養(yǎng)及維修的年度開支，要比燃油車高出大約13%，這也給途虎養(yǎng)車提出了新的業(yè)務(wù)需求。

過(guò)去十年，途虎養(yǎng)車服務(wù)了成千上萬(wàn)的燃油車車主，以此積累下來(lái)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)能力，也讓其在洶涌而來(lái)的新能源時(shí)代，更具底氣和優(yōu)勢(shì)。

如今，途虎養(yǎng)車已經(jīng)與零跑汽車和北汽極狐等新能源汽車品牌達(dá)成合作。同時(shí)，途虎養(yǎng)車正在對(duì)線下門店進(jìn)行改造升級(jí)，以服務(wù)更多新能源車企。

線上線下一體化，拆解途虎核心模式

作為一個(gè)面向廣大消費(fèi)者的平臺(tái)，以客戶為中心是途虎養(yǎng)車賴以為生的商業(yè)模式。

在平臺(tái)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，提升客戶體驗(yàn)和推動(dòng)平臺(tái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)互相促進(jìn)，并形成了如下圖所示的飛輪效應(yīng)：

具體來(lái)看，客戶體驗(yàn)的提升，能夠?yàn)槠脚_(tái)帶來(lái)更多用戶流量，讓平臺(tái)在商品采購(gòu)時(shí)有更強(qiáng)的議價(jià)能力，從而讓商品價(jià)格更低，吸引更多門店加入，形成更高密度和更廣地域覆蓋的門店網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)選擇，從而進(jìn)一步改善客戶體驗(yàn)。

途虎養(yǎng)車的目標(biāo)，是構(gòu)建線上線下一體化服務(wù)，但這個(gè)目標(biāo)想要實(shí)現(xiàn)卻沒(méi)有那么容易。可供參考的是房產(chǎn)行業(yè)的貝殼模式——在超低頻交易的行業(yè)里，一直致力于培育平臺(tái)與客戶間的高度信用與合作。

和傳統(tǒng)的房產(chǎn)交易市場(chǎng)相似，汽車服務(wù)也是一個(gè)交易低頻、供給過(guò)剩卻雜亂的市場(chǎng)，想要在這類市場(chǎng)與潛在消費(fèi)用戶群體建立信任，是一件困難但必須要去做的事情。

途虎養(yǎng)車成立的初衷 ， 就是解決中國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)面臨的主要痛點(diǎn) 。

陳敏很早就看到了獲取C端用戶認(rèn)知和認(rèn)可的重要性，決定放棄輕松的純線上模式，殺入門店的紅海，一點(diǎn)點(diǎn)打磨服務(wù)和流程，同時(shí)借助著技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，把線上線下融合，打造成一個(gè)密不可分的整體，并隨著時(shí)間的推移，逐步建立起管理完善的門店和技師網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供高質(zhì)量的店內(nèi)服務(wù)。

其中，服務(wù)門店是途虎終端客戶的線下觸達(dá)點(diǎn)，處于用戶交互的第一線，也是整個(gè)系統(tǒng)的神經(jīng)末梢。遵循雙贏的理念管理門店網(wǎng)絡(luò)，努力通過(guò)提供各種解決方案來(lái)滿足門店需求，提高同行小微從業(yè)者的表現(xiàn)和效率，是途虎一直堅(jiān)持的運(yùn)營(yíng)方法和思路。

要想系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)的利益分配至關(guān)重要，否則合作難以持續(xù)。

允許不同中介公司在平臺(tái)之上互通信息，并按照平臺(tái)的規(guī)則分配利益，是房產(chǎn)行業(yè)龍頭的經(jīng)驗(yàn)，而這一點(diǎn)也讓途虎養(yǎng)車深受啟發(fā)——途虎平臺(tái)連接了許多對(duì)行業(yè)至關(guān)重要的其他參與者，整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)也具有很強(qiáng)的可擴(kuò)展性；已開發(fā)的完善、標(biāo)準(zhǔn)化的門店管理系統(tǒng)，使其能夠通過(guò)輕資產(chǎn)加盟模式不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而擴(kuò)大生態(tài)系統(tǒng)，服務(wù)更多的客戶。

具體來(lái)看 ， 這是 一個(gè)包括車主、供應(yīng)商、門店等各方參與的汽車服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。

首先，途虎養(yǎng)車依賴正品保障、價(jià)格親民和標(biāo)準(zhǔn)化等優(yōu)勢(shì)吸引車主前來(lái)，后者關(guān)于汽車維修、保養(yǎng)等一整個(gè)鏈條的絕大多數(shù)需求都將被滿足。

其次，途虎養(yǎng)車將經(jīng)過(guò)分析后的客戶需求形成洞察和解決方案，提供給品牌制造商和批發(fā)商，它擁有中國(guó)最大最準(zhǔn)確的汽車配件數(shù)據(jù)庫(kù)，能從大約130萬(wàn)個(gè)汽車零部件SKU中，快速識(shí)別出適合客戶的商品。

同時(shí)，途虎養(yǎng)車在線上獲取的客戶流量和從供應(yīng)商處拿到的商品通過(guò)途虎的訂單系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)快速配送到門店和技師手上，完成服務(wù)。

在這個(gè)過(guò)程中，供應(yīng)商獲取利潤(rùn)，門店獲得效益，車主獲得更好的產(chǎn)品和服務(wù)，每個(gè)參與方都能從中受益。對(duì)于用戶而言，汽車服務(wù)真正成為一種按需體驗(yàn)。

可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著途虎養(yǎng)車IPO進(jìn)程的推進(jìn)，這家從汽車后市場(chǎng)跑出來(lái)的公司還將受到更多的關(guān)注。登陸二級(jí)市場(chǎng)后，途虎在為自身募集更多資金的同時(shí)，也將給行業(yè)的迭代指明方向。

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