浪漫生意的不浪漫背后

嚴格意義上，昆明斗南花市才是中國真正的花花世界。

你也許沒聽過昆明斗南是個什么地方，這個亞洲第一鮮花交易中心的名字聽起來就像個大型批發(fā)市場。事實上，靠著這里每天的高度運轉(zhuǎn)，才決定了我們每次維持浪漫的鮮花成本。

前往昆明的懂行游客都會拿這兒作為體驗地域習(xí)俗的重要一站，花季的時候，你能買到1塊一枝的玫瑰和10塊一捧的向日葵——“鮮花白菜價”在斗南不再是一種形容手法。

內(nèi)行看門道外行看熱鬧，這里的內(nèi)行深諳時機，蓄勢待發(fā)；外行看獵奇，以為到了這里就掌握了財富密碼。

我從上海來到云南，試圖探尋這里浪漫生意背后的秘密。

01昆明的“花市傳奇”

“這里水很深，有便宜可撿，但至少游客撿不到便宜”

當走出昆明長水國際機場的一瞬間，鋪面而來的暖濕氣流就包裹了我，哪怕冬奧的冰雪運動再席卷全國，這里白天依舊算得上溫暖如春。

我立馬前往斗南花卉市場，去見之前已經(jīng)聯(lián)系好的當?shù)鼗ㄉ檀蘖x。

崔義在斗南做了三年半的花商，見面后他對我說的第一句話就是：如果你想轉(zhuǎn)行來斗南做花商，或者是準備來這里從新人做起，一定要三思而后行。

崔義的入行故事聽起來有點草率，能來到斗南，單純是聽朋友說這里有錢賺。

來之前他們聽過很多“花市傳奇”，有人做鮮花買手動動嘴皮就能月入3萬，也有人能白手起家年入百萬。崔義聽完這些故事以后熱血沸騰，還沒動身就想好錢要怎么花。

崔義和朋友身赴斗南花市的時候還有兩天就是三八婦女節(jié)，他們恰好趕上了鮮花交易的熱潮，但崔義覺得和他想象中的差距還是太大——看起來完全就像個大菜市場，他實在沒法想象在這能賺上什么錢。

一樓大廳是斗南市場中最核心的交易場

崔義同時也傻了眼，誰能想到就光玫瑰還能有那么多種類？

“我剛開始就認識這個花是粉的那個花是紅的?！贝蘖x說，”后來發(fā)現(xiàn)，做這一行很辛苦的，首先要接受的就是生活作息的日夜顛倒。”

在這個地方討份工作很容易，幾乎家家都在招人，想做好真正賺到錢也有可能，但對于崔義和他的朋友這種連花種類都搞不清人來說，先要解決的是生存問題。

想學(xué)更多的東西就要付出更多的心血和體力，作息的紊亂是必備的。

當一個鮮花采購學(xué)徒，凌晨收工睡幾個小時再爬起來上貨基本成為日常，這是一份實打?qū)嵸u力氣的工作。這里也不存在休息日，就像鮮花不會在休息日停止生長和腐敗。

每天都有人來也有人走，崔義的朋友沒能在這樣的生活環(huán)境中堅持一個月，他與崔義告別，奔向下一個賺錢目的地。

在斗南，玫瑰百合通常只有萬枝起跳包車才會有議價空間

崔義說年輕時期的自己“一沒學(xué)歷，二沒本金”，不過，這種情況能留下的人通常都不怕吃苦又有些小聰明，不到一年他就成了這個地方的老油條。

說到這兒崔義有些得意，我問，那你是不是不用再這么辛苦？他說，沒有，反而更辛苦了，總擔心信新來的干活兒會出紕漏，差不多的都要自己盯著。

“那至少作息能調(diào)整過來了吧，早市和夜市你只盯其中一個?！?/p>

“嗐，白天根本不算什么，晚上才是真正的生意?！?/p>

崔義開始細說斗南花卉市場“能說給你聽”的門道，昆明斗南花卉市場主要分早市和晚市，早市主要控制在上午9點到下午4點這個時間段，按崔義的話說：早市就是留給游客玩的。

斗南的交易不僅存在于市場內(nèi)部，連停車場也會有鮮花散戶

如果你準備到昆明旅游，有8成概率能在旅游攻略中看到斗南上榜，

大家都想看看刻入民俗的云南怪談十八怪——鮮花究竟怎么按斤買。很多人抱著撿漏心態(tài)花10塊買捧向日葵，99塊拿下999朵玫瑰，5塊從門口奶奶手里買下現(xiàn)編的鮮花花環(huán)。

“但這里水很深，有便宜可撿，但至少游客撿不到便宜?！?/p>

如果作為游客，到這里會發(fā)現(xiàn)花真的很便宜，但都不用行內(nèi)人來說，稍微懂點鮮花知識的人都知道這個時段賣出的多數(shù)都是“垃圾花”。

之前說過，這里的生意人作息顛倒，連同花也是，真正分ABC等級的花絕不會在這個時候向這些散客出售，本地的采購商和參與生意鏈的人統(tǒng)統(tǒng)晝伏夜出。

鮮花是快消品，這個時間段只是批發(fā)和分級之后剩余的邊角料，花期不長的鮮花都賣給了散戶和游客。

花期不等人，通常游客在這兒買的花都會有非常大的損耗。

當市場回歸平靜后所有的成型鮮花都將被0成本“抄底”

同時這里的大爺大媽精通于“勤勞致富”這一生活原理，市場停業(yè)后散落的“真-垃圾花”，但凡還能成朵的就會在前夜被撿走進行二次利用，早市開場后會以花環(huán)形式出現(xiàn)在游客的頭上。

殊不知，晚上8：30之后，才是這里最熱鬧的時段，一場專為內(nèi)行生意人準備的鮮花“鬼市”。

02 夜幕下的斗南鮮花市場

太陽落山是斗南真正生意交易的信號，

夜幕降臨后獵奇游客紛紛退場，夜市的規(guī)則下，時機就是一切。會有大批人早早聚在夜市的卷簾門前。當夜場卷簾門慢慢升起，人流從縫隙中開始匍匐前進。

不過5個小時，日均3200萬元的鮮花交易額就將在這里迅速完成，全國80%的鮮花交易會在天亮之前落下帷幕。

斗南隨著夜市閘門升起迎來一天中最熱鬧的時段

崔義向我透露夜場的商戶都很精明，忙的時候你去問價，上下看你一眼就會把你晾在一邊。

我說：因為我看起來不像老板嗎？

他說：不在于看你看起來像不像老板，我也不像，問題在于你有沒有拿裝備。

手電和表格筆記本是這里進貨商的必備套裝，這類人的要貨基本都是按車起步百扎起拿，專鉆玫瑰百合這種大類花卉，這是只屬于行業(yè)內(nèi)人群的不成文的識人術(shù)。

有經(jīng)驗的采購商會直奔熟悉的攤位迅速完成交易，先到先得。

先到和后到拿到的鮮花質(zhì)量有十分直觀的差距。

鮮花是種特殊商品，很多時候需要和時間賽跑，以上只是種文藝的說法，實際上就是采購商和采購商的賽跑。

“人能等花期不能等”是斗南夜市的人均經(jīng)商信條。

我眼看著第一批人先從卷簾門鉆了進去，有點慌。問崔義，我們不進去嗎？他說，現(xiàn)在時間還早，我們是來掃底的。

掃底，一種批發(fā)商的雞賊門道。

訣竅在于掌握一定的專業(yè)知識和耐住性子，比方在夜市剛開始的時候泡泡玫瑰是20塊，等到晚上11點就很可能折價到17塊，很可能討到便宜，而崔義深諳此道。

這里面雖然有很多彎彎繞，整個產(chǎn)業(yè)鏈總是基于花農(nóng)-市場-花商-批發(fā)商-消費者的五個步驟，前4項都需要完成在斗南及斗南周邊。

斗南對于鮮花來講只是一個交易地點，并不是所有的鮮花都種在斗南?；ㄞr(nóng)摘下鮮花后運往斗南，在這里完成鮮花的分級和篩選，篩選分級過后就能直接拍賣定價，

我們至此，正式迎來亞洲鮮花市場的重頭戲：昆明花卉拍賣交易中心。

當競拍開始后，拍賣中心內(nèi)場實際上是非常安靜的

自從2002年敲響中國鮮花拍賣第一槌，到2014年發(fā)布全國第一個鮮切花交易價格指數(shù)，再到16萬平方米的場館和2個拍賣大廳、12口交易大鐘，每秒鐘就有1.56萬支鮮花達成交易，讓斗南的花拍中心成了亞洲最大的拍賣市場。

從每天下午三點半開始，這里坐的鮮花經(jīng)紀人會直接決定一周后你拿到手的戴安娜多少錢一枝。

值得一提的是，斗南拍賣市場采取“荷蘭降價式拍賣”。

和股市追漲入手的形式相反，這里的主要追逐方向是“買跌”，這里平均每4秒就有一大筆鮮花成交，斗南的鮮花經(jīng)紀人看著拍賣鐘商的價格由高向低快速跳動，需要飛速做出判斷，爭取一擊必中。

全國花類走向的晴雨表名不虛傳，2021年斗南花市鮮切花交易量達102.57億枝，花卉交易總額112.44億元人民幣。

而所有的看貨、詢價、提貨、裝車、收尾，這些鮮花交易流程，都將在天亮之前再次歸于平靜。

白天的斗南市場則再次成為游客的觀光點，和外行的江湖。

03鮮花“淘金客”來來往往

“花市如股市，不算什么浪漫事?！?/p>

崔義表示整個鮮花交易是個非常龐大又繁雜的體系，光一家商戶就能至少養(yǎng)活8、9名工人，

在這個行業(yè)中有人賣力氣，有人熬心血，有人埋頭苦干至今沒見到回報。

有人通過在微信群日復(fù)一日分析當日各種鮮花市場數(shù)據(jù)行情報價，從花型花期顏色產(chǎn)量研究到季節(jié)節(jié)日；微信群里十幾分鐘的語音素材像是這個行業(yè)中的發(fā)財先知，話不說滿全靠老板們參考，雖然先知也有失誤的時候，但并不妨礙這些人通過這種手段瘋狂斂財。

崔義始終堅持“想賺錢要學(xué)會多動腦筋”的信念，也認定了做生意很大程度靠運氣，就像他經(jīng)常后悔自己錯過了疫情后迅猛增長的電商直播。

在疫情初期整個花市都受到了不小震動，物流受阻，單單發(fā)不了貨這一個原因就報廢了很多訂單，崔義表示這是他整個職業(yè)生涯中最想放棄的一段時間。

但比起花商來說，這場變動對花農(nóng)來講似乎更殘忍，他們眼看著自己幾個月的成果過了花期凋零腐爛。

疫情后花農(nóng)看著鮮花爛在土地里，心里盼著鮮花慢點長，還要憂心種這批花的銀行貸款

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，從2020年疫情初期2月26日到3月30日斗南交易量為1.44億枝，交易額為1.34億元。只達到2019年同時期交易額的三成不到，轉(zhuǎn)到海外銷售的部分也遭遇大面積停滯——這是斗南最慘淡的時候。

很多人待不下去開始直播，但能不能趕上風(fēng)口也有看運氣的成分。

有人直播賣貨講鮮花的養(yǎng)護每場只有個位數(shù)觀看，也有人直播7天賣出150萬支盈利70余萬。

“這樣的人會成為下半年的傳奇，不久就陸續(xù)有人滿懷熱情來做電商，像我當初一樣?！?/p>

不得不說直播購物確實有些過人之處，玫瑰百合雛菊滿天星各一扎還能送你個大花瓶，相隔幾千公里能動動手指就買到39.9的包郵鮮花大禮包，這確實是筆劃算交易。

在疫情的沖擊下電子花商對整個行業(yè)的復(fù)蘇來說功不可沒，到了20年4月份交易拍賣的行情就大漲，成單率直接沖到99%。

現(xiàn)在的斗南的售賣鮮花的電商主要由兩種模式構(gòu)成；

其一就是像崔義這樣的花商，線上結(jié)合線下，自己本身就存在貨品采購，直播間更像零售的早市。

另一種可以理解成代購，直播走播，直接對著斗南的貨品講解銷售，這種代人買花形式多數(shù)沒有團隊。

我問崔義，這種網(wǎng)購鮮花真的值得買嗎？他嘿嘿一笑，說至少要比你在早市現(xiàn)場拿到的貨要好。

和崔義剛?cè)胄袝r不同，做鮮花電商的成本其實非常低，低到一個人帶著部手機就能斗南來直播。

一手拿花一手拿手機，還有一本營銷口播話術(shù)的主播們

這些人其中8成以上都是跨行的新人，他們的初衷和崔義最初一樣，單純聽說在這直播賣花有錢賺。

他們熱衷為“羊毛黨”服務(wù)，9.9包郵一扎玫瑰，客戶收到的貨參差不齊的主要原因，是這些門外漢拿到貨的時候就是這個質(zhì)量。

同時也熱衷“掃底”，在每次斗南夜市接近尾聲的時候蝗蟲過境，很低的價拿到手，更低的價賣出去。

斗南花市的電商衍生產(chǎn)業(yè)-斗南直播基地

崔義說：“這些人甚至自己都不知道收到什么樣垃圾花，所以每隔兩三個月這些人就要換血一批，比我們當時做學(xué)徒的還快，誰能從羊毛黨的身上賺到錢呢？舊血液流出，總是不缺新人流入想淘金?！?/p>

難怪，在我們見面的時候崔義第一句話就對我進行“新手勸退”，他以為我也是準備向行業(yè)前輩取經(jīng)的新血液。

“也是？經(jīng)常有人來問這樣的問題嗎？”

“挺多，我只能勸他們別來，會很辛苦，但不是每個人都有耐心聽這個行業(yè)的運作模式，我也不會每個都講，大部分人說自己不怕辛苦的時候我就不會再說了，畢竟換我當年也不會聽的?！?/p>

崔義談及行業(yè)變化時總會流露出一些人生哲學(xué)，十分old school。

他也會坦言到他今天這步，還是會時常覺得這是一份看不到前程的工作，雖然這里不看學(xué)歷，只需要做人機靈能吃苦行當，但一年離開這兒的人也不少——肯干和勤勞無法確保發(fā)達，一場突來的小變故就能讓人崩潰絕望。

“這么說還挺像股市的?！?/p>

“花市如股市，實在不算什么浪漫事?！?/p>

04 結(jié)語

這是一門能將蝴蝶效應(yīng)發(fā)揮到極致的行當。

一只蝴蝶在熱帶雨林煽動翅膀，不久后就能因為各種不可抗力影響花期、花價、以及你到手的收益。鮮花生意用殘酷的現(xiàn)實教會人們要學(xué)會與不可抗力為伍，不確定因素帶給花商的只有確定的損失。

似乎很多準備跨行業(yè)一頭扎進鮮花行業(yè)中的人，多少都會對這個行業(yè)有一些浪漫的理想化設(shè)想；

崔義見過很多第一次創(chuàng)業(yè)選擇這里的人，他們熱愛鮮花就試圖將謀生與愛好結(jié)合，但最終多數(shù)都被現(xiàn)實撞得頭破血流。

不怕辛苦勤勉肯學(xué)的人在斗南到處都是，誰也沒法確保，自己會不會因為在凌晨裝車時手心扎上玫瑰倒刺而對行業(yè)絕望，最終在天亮和斗南說再見。

“在我眼里斗南根本沒有什么生活情調(diào)，誰也不信浪漫，我們只談生意?！?/p>

本文來自微信公眾號“五環(huán)外”（ID:wuhuanoutside），作者：劉奕然，編輯：車卯卯，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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