編者按：本文來自36氪「 未來汽車日報」，（微信公眾號ID：auto-time），作者：蘇鵬。

來源：未來汽車日報

作者 | 蘇鵬 崔秋陽

編輯 | 李歡歡

作圖 | Niki

雖然預感到春節(jié)返鄉(xiāng)開電動車可能會遭遇各種麻煩，但李牧依然決然地開著他的AION S Plus踏上了回家的路。

為了躲避擁堵，1月28日凌晨5點30分，天還沒亮李牧就駕車出發(fā)了。令他始料未及的是，當行駛到京港澳高速末段時，他還是陷入大規(guī)模擁堵中?！昂颖币咔榉揽乇容^嚴格，每一輛下高速的車都要進行安檢，所以大家都被堵在了高速路的出口。”

此時，李牧的車續(xù)航還剩150公里，為了避免在家門口拋錨，李牧關(guān)閉了車內(nèi)所有電子設備，這才有驚無險地到了家。

去年國慶假期，“排隊一小時，充電四小時”的窘境還歷歷在目，節(jié)假日返鄉(xiāng)，已成為大多數(shù)純電動車主的噩夢。

但當車主們將“電動爹”開回老家之后，卻又是另一番風景。當這些陌生的、新奇的電動車出現(xiàn)在三四線城市的大街小巷，“家人們”立刻圍了上來，評頭論足。

“今年春節(jié)把我的特斯拉Model 3開回老家，身邊的不少朋友都被特斯拉的智能化種草了”，特斯拉車主方源告訴未來汽車日報，在智能化面前，對續(xù)航問題的顧慮也就被部分抵消了。

電動車隨著主人在一線城市與三四線城市之間穿梭，漸漸地在下沉市場撕開一條裂縫。

當鷹翼門開啟，老家人驚呼起來

黃曉東至今仍記得，2017年第一次開Model X從上?；佧}城過春節(jié)時，引起的小范圍轟動。

“那個翅膀（車門）打開的時候，真的引起了大量圍觀！”黃曉東回憶，當時至少吸引了二三十位街坊鄰居來看車，還有年輕人興奮地喊父母一起來開眼界，黃曉東直言“挺滿足虛榮心的”，“我這輛Model X可能是鹽城第一輛特斯拉”。

春節(jié)期間走親戚，面對別人的詢問，黃曉東忍不住安利起來，跟男生就說加速快，前所未有的駕駛體驗。男生開車不就圖這個嗎？面對女性親友，黃曉東便列舉特斯拉的輔助駕駛、語音操控等智能化功能，“跟女生就得講開起來有多省事兒”。

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在黃曉東的三寸不爛之舌勸說下，曾經(jīng)對電動車極為鄙夷，視其為“工業(yè)垃圾”的老父親也打算買一輛Model Y了，“一開始（父親）還說電動車技術(shù)不行，但是在親自駕駛幾次之后就慢慢轉(zhuǎn)變了態(tài)度”。

相比黃曉東的自信，方源回家之前還頗為忐忑，甚至做好了被老家人集體吐槽的準備。

“本以為會被同鄉(xiāng)人嘲笑‘冤種’，沒想到大家更多的是羨慕。”

方源的老家位于山西的一座縣城，在他的印象中，這座小縣城里有車的人家不少，但買新能源車的卻寥寥無幾。當方源開著他新買的特斯拉Model 3回家后，他和他的車瞬間成為坊間熱議的焦點。

受訪者供圖

方源開Model 3回縣城的第一天，路上行人都會多看幾眼。回到小區(qū)，門衛(wèi)也來搭訕。這臺特斯拉Model 3為方源賺足了回頭率。

“小縣城的薪資水平相對較低，大家對車輛的使用成本格外敏感?！狈皆凑J為，油價高居不下，使用成本低是大家對純電動車產(chǎn)生興趣的一大原因。

方源算了一筆賬。目前山西95號汽油的油價大概為7.7元每升，按照百公里6升油計算，燃油車每公里的使用成本約為0.5元。而電動車的百公里電耗大約為18千瓦時，折算下來每公里成本不足0.1元。

在此基礎(chǔ)上，一些造車新勢力還推出諸多福利為用戶減輕電動車的補能成本。蔚來ES8車主宋振告訴未來汽車日報，蔚來汽車的車主每年可享受12次免費異地加電（離開常住地200公里即為異地）?！斑^年自駕出行充了兩次電，沒有花錢，反而還賺了108積分?！?/p>

更多的小鎮(zhèn)青年，則是被純電動車的智能因素圈了粉。

方源回到老家第二天，就有鄰居拿著奧迪A6的車鑰匙來找方源換車，想體驗一下這輛特斯拉到底好在哪里。光看外表，“鄰居以為Model 3至少也要60萬元”。

幾圈試駕下來，特斯拉展現(xiàn)出強大的種草能力。方源的鄰居當即決定來年換車一定要換輛特斯拉。鄰居感慨，與自己的奧迪A6相比，Model 3更像是一款跨時代的產(chǎn)品。

這些家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工作在一線城市的電動車主們，正在成為電動車的科普大使。

老家在河北某三線城市的理想ONE車主陳池告訴未來汽車日報，他入手理想ONE一個月內(nèi)，周邊朋友對新能源車的態(tài)度出現(xiàn)了180度改變。

“記得剛把車子提回來的時候，身邊朋友認為我交了‘智商稅’，花30萬買一輛名不見經(jīng)傳的新能源車?！痹陉惓氐睦霞?，豪華品牌才是牌面的象征。

不過“真香定律”很快顯現(xiàn)。提車后，陳池樂此不疲地向身邊朋友安利這款理想ONE。從NOA導航輔助到中控三聯(lián)屏再到理想的售后服務，知無不言言無不盡。

陳池調(diào)侃自己比理想汽車的銷售還要稱職，為了讓自己的推銷更有說服力，陳池甚至在朋友中放話，誰想試這臺理想ONE可以隨時開走。最終，有兩位朋友被陳池同化，相繼成為理想ONE的車主

小地方消息相對閉塞，愿意嘗鮮的人本就不多，這導致買電動車的人少，感興趣的人卻多。在方源、黃曉東、陳池等“嘗鮮”者的感染下，純電動車逐漸向三四線城市滲透。

老家人眼中的電動車鄙視鏈

越來越多的歸鄉(xiāng)游子開著各種各樣的電動車回家，一條電動車鄙視鏈正潛移默化地形成。

在燃油車領(lǐng)域，超豪華品牌、豪華品牌、合資品牌與自主品牌由上到下，已成為一條成熟的鄙視鏈。

但在新能源車領(lǐng)域，這套規(guī)則卻行不通了。在電動化的浪潮下，汽車品牌被重塑、洗牌。市場格局未定之際，不同品牌的車主有一條專屬于自己的鄙視鏈。

在一些小城里，大家喜歡簡單粗暴地將價格作為鄙視鏈的標尺，憑借理想ONE超過30萬元的售價，陳池自然而然地站在當?shù)匦履茉窜囉褧梢曟湹纳蠈?。在陳池看來，能夠擁有一輛20萬元以上的新能源車，已經(jīng)可以成為當?shù)亍案蝗恕钡南笳鳌?/p>

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“小城市購買力弱，敢花30萬買一輛BBA燃油車已經(jīng)可以算作富裕家庭，而購買同等價位新能源車的家庭，則少之又少?！睋?jù)陳池介紹，當?shù)卮蠖鄶?shù)新能源車是10萬元左右的代步車。

價格標尺之外，屬性、陣營成為鄙視鏈的另一種劃分方式。

蔚來、理想和小鵬同屬造車新勢力陣營，品牌屬性相同、消費群體較小，這使得蔚小理車主們在三四線城市形成抱團之勢，組團占據(jù)著鄙視鏈的上游?！拔覀兛h有一個造車新勢力車友會，共有十余人，大家經(jīng)常在群里交流?！?/p>

在這條鄙視鏈里，特斯拉是一個特殊的存在。

一方面，特斯拉為方源吸引了不少羨慕的目光，另一方面，經(jīng)歷了剎車失靈、頻繁調(diào)價等負面事件，方源也面臨諸多質(zhì)疑?！罢嬉獎x不住車怎么辦？”“你怎么不等價格降一降再買？”剛開始方源還會不厭其煩地對朋友們解釋，但解釋多了方源也麻木了，所幸一笑而過。如果不是因為頻頻陷入輿論危機，“我很愿意向老家人推薦特斯拉”。

處于鄙視鏈下游的，是那些自主品牌。陳池依然以售價論長短，自主品牌新能源車型目前的售價在10萬元上下，在老家人眼里，與造車新勢力產(chǎn)品的價格區(qū)間不在一個維度上。方源認為，現(xiàn)階段自主品牌電動車的智能化程度較弱，與特斯拉、造車新勢力相比，頂多算“半成品”。

不過對于那些自主品牌孵化的“創(chuàng)二代”，方源與陳池表現(xiàn)出極大認可。陳池曾偶然在縣城看到過一輛嵐圖FREE，忍不住與這位車主攀談了幾句，還將他拉入了造車新勢力車主會，除了售價與智能化的門檻，在陳池看來，這輛車在當?shù)貎H有一輛，以稀缺程度來劃分，這位嵐圖車主應該站在鄙視鏈的頂層。

至于那些豪華品牌推出的純電動車，方源和陳池一致表示不理解，“有那么多錢為什么要買一輛油改電的車？”

得“下沉市場者”得天下？

對于新能源汽車而言，下沉市場無疑蘊藏著廣闊的增量空間。

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2021年，新能源汽車下鄉(xiāng)車型共銷售106.8萬輛，同比大增169.2%，比整體新能源市場增速高約10個百分點，貢獻了近3成銷量。

“這是一片增量市場?！敝衅麉f(xié)常務副會長兼秘書長付炳鋒認為，當前是新能源汽車推廣的關(guān)鍵時期，往三四五線市場下沉極為重要。

不過現(xiàn)階段下沉市場顯然不會是高端新能源車的主場。中國電動車百人會發(fā)布的《中小城市與農(nóng)村電動汽車發(fā)展研究報告》顯示，中小城市居民購車預算普遍在8萬元左右，農(nóng)村在5萬元左右。

物美價廉始終是攻占農(nóng)村市場的重要籌碼，這是五菱宏光MINIEV大賣特賣的一大原因。官方數(shù)據(jù)顯示，2021年，五菱宏光MINIEV累計銷量已經(jīng)超過42.6萬輛。

特斯拉以及造車新勢力主銷車型的售價均在20萬元以上，較高的售價很難撬動下沉市場的消費者。這令電動車新貴們對下沉市場愛而不得。

于是，特斯拉們開始嘗試親民路線。

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特斯拉早已意識到下沉城市蘊藏的廣闊空間，因此，特斯拉在持續(xù)不斷地降低成本、繼而下調(diào)產(chǎn)品價格，以吸引更多消費者。從2020年開始，特斯拉的車價一降再降，如今入門價格已經(jīng)降到20萬元的水平。特斯拉CEO埃隆·馬斯克（Elon Musk）還表示，未來特斯拉產(chǎn)品將實現(xiàn)10余萬元的價格。

蔚來則針對更低價的大眾化市場醞釀推出一個全新品牌，并已經(jīng)在合肥啟動新車型的開發(fā)，定位將低于現(xiàn)有SUV和轎車，計劃年產(chǎn)6萬輛。

下沉的野心不僅體現(xiàn)在價格層面，新勢力還規(guī)劃了數(shù)量龐大的門店以及充電樁等配套設施，準備全力進攻下沉市場。

從2020年開始，特斯拉門店接連入駐鹽城、南寧、湖州、泰州等三四線城市。2021年2月，特斯拉還在全國范圍上線了218個超級充電樁，其中包含汕尾等低線城市。

蔚來與理想的銷售網(wǎng)絡和基礎(chǔ)設施也在覆蓋越來越多的下沉市場。目前蔚來的銷售渠道已經(jīng)向內(nèi)蒙古、黑龍江等地的三四線城市滲透；理想則計劃在2022年將門店數(shù)量擴充到400家；小鵬牽手汽車經(jīng)銷商中升集團，實現(xiàn)銷售渠道下沉。

新勢力們摩拳擦掌，但要想占領(lǐng)三四線城市，也絕非易事。“下沉市場的購車觀念與一二線市場不同。并且下沉市場的銷售鏈多由4S店與汽貿(mào)城主導，銷售環(huán)節(jié)復雜。若想提升低線市場的購車觀念以及打通銷售環(huán)節(jié)，特斯拉們或許還需要努力三五年?！背寺?lián)會秘書長崔東樹對未來汽車日報分析道。

（為保護受訪者隱私，文中部分人物為化名）

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