上市從來(lái)不是終點(diǎn)。

又又又雙叒有一家企業(yè)準(zhǔn)備沖刺港股了。

近日，伯虎財(cái)經(jīng)獲悉，途虎養(yǎng)車向港交所提交了上市申請(qǐng)。

在汽車后市場(chǎng)耕耘了11年的它，將用什么說(shuō)服港交所和股民呢？

本文伯虎財(cái)經(jīng)將聚焦途虎養(yǎng)車，探析它的運(yùn)營(yíng)模式。

01 從輪胎開(kāi)始，營(yíng)收超84億元

在汽車后服務(wù)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中，途虎養(yǎng)車比京東、天貓都更早入局。

2011年，途虎養(yǎng)車商城上線，它做的是輪胎買賣的生意?？蛻粼谏坛窍聠?，平臺(tái)在指定時(shí)間內(nèi)將輪胎配送到合作門(mén)店，客戶再到門(mén)店更換。

這種方式為當(dāng)時(shí)價(jià)格體系混亂、服務(wù)質(zhì)量魚(yú)龍混雜的汽車后市場(chǎng)提供了新的解決方案，車主們有了價(jià)格透明、品質(zhì)有保障的輪胎更換選項(xiàng)。

由于當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)汽車服務(wù)還屬于行業(yè)空白，途虎養(yǎng)車很快有了立足之地。

（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

2012年開(kāi)始，它逐步建立了物流中心、增加了合作網(wǎng)點(diǎn)，也拓展了服務(wù)品類，汽車美容、保養(yǎng)都逐漸納入了它的經(jīng)營(yíng)范圍。

2016年，途虎養(yǎng)車不再滿足于“中間商”這個(gè)角色，開(kāi)始布局線下工場(chǎng)店，自己當(dāng)起了汽車服務(wù)商。

它的步伐依然邁得很快，擴(kuò)大汽配品牌的合作范圍、融資、開(kāi)店，一個(gè)不落。到2020年，途虎養(yǎng)車的門(mén)店數(shù)量和汽車服務(wù)收入均在全國(guó)汽車服務(wù)供應(yīng)商中排列第一。

總結(jié)起來(lái)，途虎養(yǎng)車的優(yōu)勢(shì)在于，優(yōu)化了車主們的消費(fèi)體驗(yàn)、較為齊全的品類供應(yīng)，以及覆蓋面更廣的觸達(dá)渠道。

它的創(chuàng)始人兼CEO陳敏早期在惠普研發(fā)中心工作，后來(lái)加入一家車險(xiǎn)直銷公司?；谒慕?jīng)歷，途虎養(yǎng)車從一開(kāi)始就是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的公司。

反映在客戶體驗(yàn)上，車主可以通過(guò)途虎搭建的數(shù)字化系統(tǒng)，直觀地掌握車輛情況，系統(tǒng)不僅能在固定節(jié)點(diǎn)提醒保養(yǎng)、顯示不同服務(wù)的費(fèi)用，還能在車輛維保時(shí)讓車主看到實(shí)時(shí)進(jìn)展。

品類不用多說(shuō)。途虎養(yǎng)車的招股書(shū)上顯示，其擁有130萬(wàn)個(gè)汽車零配件SKU，并與倍耐力、德國(guó)馬牌、?？松梨凇?M等多個(gè)品牌建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。

至于觸達(dá)渠道，截至2021年9月30日，途虎養(yǎng)車運(yùn)營(yíng)了42個(gè)區(qū)域配送中心、374個(gè)前端配送中心，擁有超過(guò)3300家工場(chǎng)店和超過(guò)33000家合作門(mén)店，覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市。

規(guī)模不斷擴(kuò)張，它的年收入也是連年遞增，其2019年、2020年、2021年前9個(gè)月收入分別為70.4億元、87.53億元、84.42億元（2020年前9個(gè)月收入為59.5億元），保持了24%以上的增速。

另外，其毛利也從2019年的5.23億元飛漲，到2021年前三季度實(shí)現(xiàn)了13.12億元。

種種指標(biāo)來(lái)看，途虎養(yǎng)車還處在高速發(fā)展的階段。并且，隨著國(guó)內(nèi)汽車保有量持續(xù)增加、車齡的日漸增長(zhǎng)，汽車后服務(wù)市場(chǎng)還有很大的想象力。那么，它有沒(méi)有弱勢(shì)呢？

02 渠道昂貴

與逐年上漲的營(yíng)收相對(duì)應(yīng)的，是途虎養(yǎng)車報(bào)告期內(nèi)的巨額虧損。2019年、2020年以及2021年前三季度，其經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為10.4億元、9.7億元和9億元。

途虎養(yǎng)車的高營(yíng)收，呈現(xiàn)出的難道是一種“虛假繁榮”的局面？

伯虎財(cái)經(jīng)試圖從它的各項(xiàng)數(shù)據(jù)里找答案。在綜合損益表里，我們可以看到，途虎養(yǎng)車的開(kāi)支主要包括運(yùn)營(yíng)及支持開(kāi)支、研發(fā)開(kāi)支、一般及行政開(kāi)支以及銷售及營(yíng)銷開(kāi)支等。

前三項(xiàng)開(kāi)支雖在報(bào)告期內(nèi)呈現(xiàn)了上升趨勢(shì)，但都沒(méi)有超過(guò)5億元，而銷售及營(yíng)銷開(kāi)支一項(xiàng)，卻從未低于10億元，尤其是2021年前三季度該項(xiàng)數(shù)據(jù)達(dá)到12.31億元，而2020年同期的支出為8.38億元。

錢(qián)都花到哪兒了？新增的近4億元開(kāi)支，主要是在途虎養(yǎng)車增加了廣告及推廣相關(guān)開(kāi)支1.92億元，運(yùn)輸開(kāi)支1.06億元，還有人工成本0.79億元。

途虎養(yǎng)車收入的增加主要是倚仗其不斷擴(kuò)大的規(guī)模，這就意味著，上述幾項(xiàng)大額開(kāi)支其實(shí)是它為了擴(kuò)大知名度、鋪設(shè)渠道而投入的。

2021年11月，途虎養(yǎng)車完成了第16次融資，目前它的資本爸爸里有紅杉資本、中金、騰訊等等。

在強(qiáng)大的資本后盾和巨額營(yíng)銷投入加持下，途虎養(yǎng)車已經(jīng)擁有3000多家途虎工場(chǎng)和30000多家門(mén)店。但這些依然不足以讓它實(shí)現(xiàn)盈利，甚至還需要使用部分資金為加盟門(mén)店提供貸款支持。

（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

截至2021年三季度，途虎養(yǎng)車期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為14.27億元，相較2020年同期的20.62億元，降低了30.8%。對(duì)比其虧損額度，不難看出途虎養(yǎng)車的現(xiàn)金流不算寬裕。

問(wèn)題來(lái)了，一家11年未實(shí)現(xiàn)盈利且還在持續(xù)燒錢(qián)的企業(yè)，其沖刺港股的行為是不是可以理解為，它想換一種方式，圈更多的錢(qián)來(lái)擴(kuò)張呢？

03 “品牌代理”能為途虎養(yǎng)車?yán)m(xù)航多久？

渠道構(gòu)建完善后，如果途虎養(yǎng)車能保持現(xiàn)階段的營(yíng)收增速，未來(lái)虧損局面轉(zhuǎn)變?yōu)橛皇菦](méi)有可能。

但是，以伯虎財(cái)經(jīng)的視角，途虎養(yǎng)車最大的問(wèn)題，是它的運(yùn)營(yíng)模式不具備不可替代性。一旦它被加盟商、合作品牌拋棄，別說(shuō)扭轉(zhuǎn)虧損，營(yíng)收是否可持續(xù)也難說(shuō)。

首先是途虎養(yǎng)車高度依賴加盟商和合作門(mén)店。

截至2021年9月底，途虎養(yǎng)車旗下有自營(yíng)工場(chǎng)店202家，加盟工場(chǎng)店3167家，合作門(mén)店33223家。

鋪設(shè)線下渠道的目的，實(shí)際上是為了讓平臺(tái)采購(gòu)的汽車零配件擴(kuò)大銷路。汽車零配件銷售是途虎養(yǎng)車收入的大頭，它通過(guò)充當(dāng)服務(wù)商和車主中介的方式，將大量配件分銷出去，賺取中間商差價(jià)。

問(wèn)題是，無(wú)論是與加盟商和合作門(mén)店，還是與消費(fèi)者，途虎養(yǎng)車都沒(méi)有形成強(qiáng)連接關(guān)系。

其一，服務(wù)商與車主溝通的過(guò)程，平臺(tái)方面是不參與的。也因此，合作門(mén)店能夠通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與車主建立私域聯(lián)系。

后續(xù)如果加盟商、合作門(mén)店挖掘到其他更為低價(jià)、優(yōu)質(zhì)的代理渠道，他們?cè)谝呀?jīng)發(fā)展了存量客戶的基礎(chǔ)上，完全可以在合作期結(jié)束后繞過(guò)平臺(tái)方，從而增加自己的利潤(rùn)。

而當(dāng)途虎養(yǎng)車對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度不夠及時(shí)，例如未將新款配件、新興品牌納入供應(yīng)商庫(kù)。在車主有需要的情況下，加盟商和合作門(mén)店要么自尋渠道，要么放棄這部分客戶。

其二，途虎養(yǎng)車無(wú)法保證加盟商、合作門(mén)店的服務(wù)水平。

汽服行業(yè)中，利潤(rùn)占比更大的并不是簡(jiǎn)單的配件更換，而是汽車維修、保養(yǎng)。招股書(shū)顯示，2021年前三季度，途虎養(yǎng)車的毛利中，輪胎及底盤(pán)零部件貢獻(xiàn)了3.16億元，而汽車保養(yǎng)的利潤(rùn)高達(dá)7.19億元。

不過(guò)，保養(yǎng)維修與簡(jiǎn)單的零配件更換不同，它對(duì)從業(yè)人員的操作水平要求較高。而在途虎養(yǎng)車布局的這上萬(wàn)個(gè)渠道里，平臺(tái)難以對(duì)加盟商、合作門(mén)店的服務(wù)水平建立定量服務(wù)體系，也就導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量的參差不齊。

（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

其次是途虎養(yǎng)車高度依賴供應(yīng)鏈體系。

途虎養(yǎng)車擁有130萬(wàn)個(gè)汽車產(chǎn)品SKU，其中絕大部分是向汽車零配件品牌采購(gòu)而來(lái)的。

值得注意的是，途虎養(yǎng)車特意在招股書(shū)中提到其推出了33種自有產(chǎn)品品牌，覆蓋4266個(gè)SKU，以及34個(gè)專供產(chǎn)品品牌，覆蓋1229個(gè)SKU，以證明自己具備一定的生產(chǎn)力。但是，從比例來(lái)看，這5495個(gè)SKU在全平臺(tái)占比不足0.42%。

然而，這種模式越來(lái)越受資本挑剔了。食品行業(yè)以貼牌為主的良品鋪?zhàn)釉獾劫Y本幾輪減持，上市初期連創(chuàng)漲停板的日子早已過(guò)去；元?dú)馍衷跊](méi)有自建工廠前也曾被供應(yīng)商放過(guò)鴿子.視角轉(zhuǎn)移到汽服市場(chǎng)，這種情況會(huì)不會(huì)重演？

以途虎養(yǎng)車采購(gòu)額度的分配情況，它還存在對(duì)部分供應(yīng)商尤為依賴的情況。2019年、2020年以及2021年前9個(gè)月，其對(duì)前五大供應(yīng)商的采購(gòu)金額分別占到采購(gòu)總額的31.6%、37.0%及38.4%，比例逐年攀升。

這意味著，一旦供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題或者其與途虎養(yǎng)車終止合作，途虎方面極有可能需要面臨產(chǎn)品斷供的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，它的下單流程強(qiáng)計(jì)劃性的特點(diǎn)，客戶下單——物流運(yùn)輸——門(mén)店操作，這種路徑難以應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，對(duì)急用車的車主不算友好。

最后，從整體環(huán)境來(lái)看，行業(yè)內(nèi)，與京東車友會(huì)、平安好車主等平臺(tái)加入了加油、停車?yán)U費(fèi)等高頻場(chǎng)景相比，途虎養(yǎng)車聚焦的還是汽車美容、保養(yǎng)維修等低頻場(chǎng)景，利潤(rùn)空間較高，卻難以培養(yǎng)車主的長(zhǎng)期使用習(xí)慣。

此外，在未來(lái)的新能源汽車市場(chǎng)，途虎養(yǎng)車能分到多大的蛋糕還是未知數(shù)。一方面，新能源汽車的保養(yǎng)類目減少，對(duì)保養(yǎng)變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)幾乎沒(méi)有需求。另一方面，現(xiàn)在的新能源車廠們，趨向自行壟斷汽車的維保。

寫(xiě)到這里，伯虎財(cái)經(jīng)也有疑問(wèn)，途虎養(yǎng)車的高增長(zhǎng)模式還能維持多久？能支撐它走到上市嗎？

虧損仍在繼續(xù)，市場(chǎng)環(huán)境也在不斷變化，途虎養(yǎng)車在汽車服務(wù)的下半場(chǎng)，能把握多少機(jī)會(huì)？

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“伯虎財(cái)經(jīng)”（ID:bohuFN），作者：唐伯虎，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 營(yíng)收 頂不住