隨著冬奧會臨近，國內(nèi)體育圈最熱的一個(gè)瓜應(yīng)該是谷愛凌兩年狂收1.5億人民幣代言費(fèi)了。

一代新人換舊人，曾幾何時(shí)，土生土長的中國運(yùn)動員也曾是此類新聞的主角，比如孫楊。

2018年之后，孫楊闊別公眾已久，就在上周，孫楊重新出現(xiàn)在了公眾面前，只不過不是在泳池賽道，而是另一條賽道：直播帶貨。

孫楊當(dāng)天賣的美妝最低都是500元起，并不是印象中“走量”的那種便宜貨，但還是有很多人下單。為什么？同樣一款產(chǎn)品甚至比李佳琦直播間的價(jià)格還低，比如LAMER海藍(lán)之謎150毫升的修護(hù)精萃水，雙十一李佳琦直播間用了各種優(yōu)惠之后折合一瓶還要945元左右，而在孫楊直播間，一瓶150ml的LAMER海藍(lán)之謎修護(hù)精萃水只需要639元。

不用優(yōu)惠券，價(jià)格直給，比一哥便宜三百塊。簡直是“披著楊皮的李佳琦”，“青出于琦勝于琦”。

那么問題來了，為啥孫楊能比帶貨一哥拿到更低價(jià)？

他此次直播帶貨的產(chǎn)品全部來自三亞海旅免稅城美妝，直播地點(diǎn)也選在了三亞海旅免稅城的商場內(nèi)。

作為吃瓜群眾，特別關(guān)心孫楊憑啥能搞到如此優(yōu)質(zhì)的資源？說夸張點(diǎn)可能李佳琦都搞不到，真的是奧運(yùn)冠軍干啥都第一嗎？這背后的瓜究竟是個(gè)啥？

01罵也好笑也罷，孫楊帶貨確實(shí)成了

先說說孫楊帶貨的表現(xiàn)吧。坊間傳聞是兩場帶貨5000萬，根據(jù)新抖數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確來說應(yīng)該是兩場GMV4881萬。

從這波操作來看，帶貨過程確實(shí)有點(diǎn)小熟練甚至小專業(yè)，人貨場表現(xiàn)的都堪稱上乘，非要給個(gè)公允定論的話，至少可以說：孫楊帶貨還真的挺成功的。

開播沒多久，直播間就涌入了四萬人，直接沖到帶貨榜首，在線人數(shù)甚至超過了很多一線網(wǎng)紅。人氣沒的說。

但帶貨并不是只拼人氣，還是要綜合看“人貨場”表現(xiàn)。

那就再看看“貨”吧。比較出乎意料的是，孫楊非但沒有因?yàn)樽约菏沁\(yùn)動員而帶貨體育商品，反而是選擇了化妝品。人設(shè)一般有兩種，一種是干什么的就帶什么，這樣符合大眾心智，另一種是反差選品，這個(gè)要求其實(shí)是更高的，因?yàn)槟悴皇煜へ?，就必須有背后更大的資源支撐，孫楊選擇了后者。

而且面對鏡頭，孫楊竟然少了我們原本認(rèn)為應(yīng)該有的那種帶貨新手的生澀，非常熟練，直播中講解商品信手拈來，甚至全程下來90%獨(dú)自完成的他，讓吃瓜群眾路轉(zhuǎn)粉。

“能對‘貨’的知識掌握得這么全面，這背后肯定是有高人給支招了，他一人根本不能夠。”

其實(shí)，這就是所謂的“人”和“場”的問題了。

孫楊那兩天直播，倪叔也蹲在手機(jī)旁。平心而論，“場”的氛圍拉滿，觀看體驗(yàn)感十足。包括試用、上鏈接、限時(shí)福利等專業(yè)環(huán)節(jié)孫楊應(yīng)對自如，時(shí)不時(shí)還能與網(wǎng)友線上互動。

帶貨，看來是成了。但可能恰恰也是因?yàn)橹鹊脑颍瑯浯笳酗L(fēng)，坊間有罵有笑的聲音都不絕于耳。

有人說孫楊通過直播賽道重回大眾視野很好，既能保持曝光度，也能讓大家時(shí)刻期待下一屆巴黎奧運(yùn)會再看到孫楊。

另一派則說孫楊不務(wù)正業(yè)，這是徹底放飛自我不打算再游泳了。

只能說，坊間的看法都只看到了表面。關(guān)于孫楊未來的前途，除了他本人以外，我們都是旁觀者，也壓根無權(quán)作出評判。但僅就帶貨這件事來說，孫楊做得不錯，甚至是超出了人們的預(yù)期，一點(diǎn)都不像一個(gè)初次帶貨的體育明星。

不得不承認(rèn)，孫楊確實(shí)是有實(shí)力的，無論游泳還是帶貨。

02實(shí)力重要，背后的團(tuán)隊(duì)也重要

這次孫楊能通過直播再次出圈，首先當(dāng)然和他本人認(rèn)真把直播當(dāng)做一件嚴(yán)肅的事情來對待分不開，其次便是我們津津樂道想“吃”的背后這個(gè)“瓜”，也就是背后在支招的到底是何許人也？

大致盤點(diǎn)了一下國內(nèi)目前比較知名的MCN機(jī)構(gòu)，再加上有過三亞海旅免稅城直播帶貨案例的，基本鎖定在了遙望網(wǎng)絡(luò)這家公司。

根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的消息，四個(gè)字簡單概括下孫楊和遙望的合作關(guān)系：獨(dú)家簽約。

說白了，孫楊直播帶貨，只通過遙望這一家MCN機(jī)構(gòu)來運(yùn)作支持。獨(dú)家簽約體現(xiàn)了雙向認(rèn)同彼此的價(jià)值，或許遙望看重的是孫楊作為優(yōu)質(zhì)體育明星的身份和勇于接受新挑戰(zhàn)的事業(yè)心態(tài)，而遙望成功博取孫楊“芳心”的殺手锏也恰恰是這份專業(yè)性吧。

讓我們把視線拉回到孫楊直播，透過孫楊的這次首戰(zhàn)告捷，其實(shí)不難窺視一二?；蛘呶覀兏纱嘀苯娱_扒，遙望到底具備了啥樣的專業(yè)性能幫他拿到優(yōu)質(zhì)甚至獨(dú)家的帶貨資源？

熟悉直播電商的人都清楚，對貨品售賣對象進(jìn)行精準(zhǔn)定位和選品匹配至關(guān)重要?！吧系邸焙贸运徇€是愛品辣？必須要理解到位。

對孫楊來說，在社交平臺上，孫楊的粉絲畫像女性群體遠(yuǎn)超過男性，尤其是90后女粉絲，這個(gè)年齡段的受眾是有消費(fèi)能力的。而匹配消費(fèi)者的選品尤為專業(yè)，并不是說孫楊有顏有實(shí)力，賣什么都沒問題，而是要如何真正做到跳出“名人光環(huán)”，突出商品價(jià)值。

在商品價(jià)值這點(diǎn)上，此次直播數(shù)據(jù)中，銷量前五的品牌包括雅詩蘭黛、海藍(lán)之謎、科顏氏、蘭蔻、阿瑪尼等美妝大牌。當(dāng)這些化妝品和“免稅店”、“折扣”等字眼聯(lián)系起來，才是讓女性消費(fèi)者下單的選品密碼。

企查查顯示，官方正品、國企背書的海旅免稅的實(shí)際控制人為海南省國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會。

再往深扒，發(fā)現(xiàn)近30天內(nèi)，在海旅免稅城直播的不少明星主播和大主播，背后的MCN機(jī)構(gòu)都是遙望。沈濤、辰亦儒及職業(yè)主播Tina、乃提等都在海旅免稅城進(jìn)行過直播帶貨。

于是，事情到這里，算是有點(diǎn)眉目了——孫楊選了遙望獨(dú)家簽約，遙望擅長搞明星直播專業(yè)運(yùn)營，而遙望又和海旅免稅建立有深度的戰(zhàn)略合作關(guān)系，而且據(jù)說雙方要在未來開展約20億元意向的合作。

在直播電商內(nèi)卷時(shí)代下，供應(yīng)鏈的重要性不言而喻。這兩波“聯(lián)誼”，多少還是值得消費(fèi)者們小期待下的。畢竟海旅免稅城的靠譜性無須過多贅述，粉絲們的小板凳快快拿來排排坐好。

03千里馬常有，伯樂不常有

最后說幾句公道話吧。明星帶貨不是什么新鮮事，和達(dá)人帶貨在本質(zhì)上是一樣的，大家都是人貨場三要素，從這個(gè)角度來說，算是明星帶貨褪去明星光環(huán)之后回歸常識的進(jìn)步。

孫楊以前的團(tuán)隊(duì)曾飽受詬病，這大概也是他此次復(fù)出決定認(rèn)真選一家好機(jī)構(gòu)作為背后團(tuán)隊(duì)的重要原因。

至于說孫楊帶貨究竟該不該被質(zhì)疑甚至被嘲諷？只能說難道他拿世界冠軍的時(shí)候做什么都是對的，淡出公眾視野了就做什么都不對了嗎？輿論總是很勢利的，這大概就是人性吧。竊以為大可不必。

只要孫楊確實(shí)能給消費(fèi)者帶來更好的消費(fèi)體驗(yàn)，而且確實(shí)有很多消費(fèi)者是沖著對孫楊的信任來消費(fèi)的，只要他不浪費(fèi)粉絲的信任，那這種信任關(guān)系就沒有傷害任何人。有網(wǎng)友似笑非笑地提醒孫楊“記得合法納稅”，這倒是話糙理不糙，相信這也是說給現(xiàn)在每個(gè)帶貨主播的，大家共勉。

本文來自微信公眾號“倪叔的思考暗時(shí)間”（ID：nishu-think），作者：倪叔，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 一哥 便宜 孫楊