編者按：本文來自36氪「 未來汽車日報」，（微信公眾號ID：auto-time），作者：秦章勇。

來源：Pixabay

作者| 秦章勇

編輯|王 妍

檢測、驗車、拍照，當(dāng)面前的這輛紅色法拉利SF90被以1.4萬元一天的價格出租后，通常在客戶提車的前一天，程冬還需要完成這一系列標(biāo)準(zhǔn)操作。

時間已經(jīng)到了夜里的11點半，不過臨近年關(guān)，還遠(yuǎn)未到休息的時刻。為了擴(kuò)充店里的豪車數(shù)量，半個小時后，他還將出現(xiàn)在與一位車主商談合作的飯桌上。

新冠疫情已經(jīng)持續(xù)兩年有余，雖然仍有反復(fù)起伏，但根據(jù)交通部門預(yù)測，今年春運發(fā)送旅客將較2021年同比增長35.6%。這意味著火車票仍將“一票難求”，相應(yīng)地，租車市場也將迎來一個高潮。

作為一家豪車租賃公司的合伙人，程冬已經(jīng)做好春節(jié)持續(xù)奮戰(zhàn)的準(zhǔn)備。眼下讓他感到焦慮的是，剛進(jìn)入租車高峰期，店里的車和人手就已經(jīng)有些緊俏?！爸邦A(yù)定的大勞（勞斯萊斯）2022年中才能到”，他只能考慮先入手幾輛BBA的車，“看能不能頂上”。

和傳統(tǒng)租車行業(yè)相比，豪華車租賃憑借其高投入以及比較長的回報周期，將不少創(chuàng)業(yè)者攔在門外。但高風(fēng)險也伴隨著高收益，如今這個看似有些冷門的生意正在因為年輕人的好奇心、不斷升級的消費方式而變得愈發(fā)火爆。程冬的業(yè)務(wù)也從早期專注于商務(wù)接待、婚慶出租，開始向人們的日常生活中走去。

用一半積蓄租豪車過年

在位于江蘇無錫的一家毛織工廠，羅斌工作了近三年。因為老家在湖北，從疫情爆發(fā)至今，連續(xù)兩年，他都不得不選擇原地過年。“2019年底，別人一聽你家在湖北都躲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，當(dāng)時有家也不敢回?！彪S著疫情緩解，他恨不得每天都掰著指頭算回家的日子。

作為一個00后，羅斌喜歡玩英雄聯(lián)盟，他的偶像是Uzi（電子競技職業(yè)選手）。除此之外，他還沉迷于汽車，幾乎每天都會瀏覽各大汽車論壇。時間久了，羅斌對各種品牌的車型，性能參數(shù)信手拈來。

為此他對車有著自己的判斷。在開過老板的卡宴后，他覺得“很爽但并不喜歡”，羅斌的夢想是能擁有一輛保時捷911。

過去幾年，在各類短視頻里，豪華車就像是經(jīng)久不衰的流量密碼。伴著洗腦的bgm和劇情，從奔馳大G、瑪莎拉蒂到勞斯萊斯，豪車似乎變得不再高不可攀。收到放假通知后，因為沒能買到火車票，羅斌暗下決心，今年也要開一輛好車回家過年。

來源：保時捷官網(wǎng)

對他而言，租車是眼下最為現(xiàn)實的途徑。以往的節(jié)假日，羅斌也常和朋友租車自駕，不過考慮到成本，他們只會選擇經(jīng)濟(jì)型轎車?！斑@次回家路上要開10幾個小時”，為了讓一千多公里的路程感覺不那么漫長，他決定“租個好點舒適的”。

而實際情況是，之所以打算選擇豪華品牌，還有另一個潛在原因。雖然今年只有22歲，但這次回家，父母已經(jīng)為羅斌安排了兩場相親?！拔覀兡抢锝Y(jié)婚普遍很早，23、24歲都應(yīng)該結(jié)婚生娃了?！?/p>

在他的認(rèn)知里，現(xiàn)在女生眼光都很高，“其實我并不著急，打算先攢錢在無錫買了房再說。”不過嘴上表示不在意，他還是卯足了勁，打算開著車去，為自己撐場面。

在租賃市場里，豪華品牌的車輛價格本就不低，再加上過年，價格更是一路水漲船高。在當(dāng)?shù)卮蚵犃艘蝗?，羅斌得知豪華車不僅每天限制公里數(shù)，還要交一筆不菲的押金。即便如此，他還是咬牙預(yù)定了一輛奔馳E300。

“初步估算差不多要一萬五?！边@對于每個月收入只有六千多元的羅斌而言，是一筆不小的開支。平日里公司不提供住宿，再加上日常開銷，他的積蓄并不多?！拔椰F(xiàn)在只有3萬左右，但沒辦法，年還是要過的。”

跟車打交道的生意人們早已習(xí)以為常。不久前，二手車商杜亮花7萬元收了一輛日產(chǎn)軒逸，“車主是個年輕小伙兒，轉(zhuǎn)身又花了2萬租了輛奔馳S級準(zhǔn)備去相親?！?/p>

價值百萬的“面子生意”

“我們做豪車租賃，其實更多的是一個面子生意?！苯?jīng)營一家豪車租賃公司六年，斯勝直截了當(dāng)?shù)卣f道?！伴_一輛國產(chǎn)車和一輛奔馳，肯定還是有很大不同，畢竟別人只會看你外在，不會問你究竟有多少錢。”

不過僅憑個人“撐場面”的需要，似乎并不足以支撐龐大的行業(yè)。斯勝記得，早期還是以商務(wù)需求為主，“埃爾法、奔馳S級都是赤手可熱的車型。”

近幾年的豪車市場則變得愈發(fā)熱鬧。從新車銷量數(shù)據(jù)來看，2021年，勞斯萊斯交付新車同比增長50%至5586輛，創(chuàng)該品牌117年歷史新高。而賓利則提升31%至14659輛，蘭博基尼增長13%至8405輛，均創(chuàng)新高。

強勁需求催化下的市場，也讓圍墻外的人分外眼紅。

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一次偶然的機會，高寧從朋友處得知豪車租賃行情正在不斷上漲，作為二手車商，他早已不看好二手車生意的投資率和回報率?！皢问敲磕旯潭ǖ能囄毁M就需要15萬元，而且二手車要求盡可能地減少庫存和提高周轉(zhuǎn)率，一旦在手里超過時間，為了保本就必須賣掉?！?/p>

了解完當(dāng)?shù)氐男枨?，他果斷決定轉(zhuǎn)型。起初，出于對周轉(zhuǎn)率的擔(dān)憂，高寧只敢投入10輛車試水。運營了一段時間，他才發(fā)現(xiàn)，“流動性非常高，基本不用考慮客源問題?！?/p>

隨著客戶從固定的企業(yè)，延伸到個人，他也將手里的車增加到27輛。目前除了邁騰、大眾CC和帕薩特，“其余均為BBA、路虎、保時捷等豪華和超豪華品牌?！?/p>

當(dāng)收入開始走高，高寧的投入也漸漸變大，目前他的投資額超過900萬元。他算了一筆賬，公司每年的毛利潤為百萬元，除去開店的各項費用支出和人工成本，凈收入超過70萬元，是自己經(jīng)營二手車的兩倍。

對于阮鴻來說，從事豪華車租賃實屬偶然。早年靠經(jīng)營餐廳在濟(jì)南賺得第一桶金后，他入手了一輛寶馬5系。之后有人以350元的價格邀請他跑婚車，“早晨跑一趟比有的人一天都掙得多”，發(fā)現(xiàn)商機后，他也開始自己召集車主，組建車隊。

雖然早期憑借價格優(yōu)勢，也曾在當(dāng)?shù)鼗檐囀袌稣紦?jù)上風(fēng)，但在愈演愈烈的價格戰(zhàn)中，阮鴻的車隊還是敗下陣來。2019年，雖然自己只有寶馬5系和瑪莎拉蒂Levante兩輛車，但阮鴻還是將目光瞄準(zhǔn)了豪車租賃生意。

他算過一筆賬，就算是自己貸款購入一輛50多萬的二手奔馳S級，每個月的還款加上維修保養(yǎng)費用看起來與收入持平，“但3年后還完貸款，再出手還能賣30多萬。”在其看來，車輛的殘值才是這個行業(yè)的重要利潤來源。

同為從業(yè)者，程冬也持類似的想法。他認(rèn)為相比于股票、基金，“車就算會貶值，它的使用年限帶來的收益和車輛本身的價值，也遠(yuǎn)比貶值要多?！?/p>

水大魚大坑也大

如今阮鴻管理的車輛達(dá)到68輛，經(jīng)商多年，他深知風(fēng)險處處存在。“豪華租賃投入高是事實，一旦資金鏈斷掉，影響是毀滅性的?！睘榱藨?yīng)對突發(fā)情況，他為自己準(zhǔn)備了24萬元的風(fēng)險儲備金，“這個錢不到迫不得已不會動。”

然而實際情況是，這些錢遠(yuǎn)不足以填補自己踩過的坑。他曾遇上租了跑車出事故逃逸的客戶，保險公司拒絕理賠，他只能認(rèn)栽，自己掏錢先賠償車主，“再去花錢維修?！?/p>

來源：Pixabay

租金難收也曾讓高寧損失慘重。一家公司一口氣租了10輛車，并承諾租用1年，本以為會是個賺錢的大單，結(jié)果因為其資金鏈斷裂，導(dǎo)致租金也難以如數(shù)交齊。拖了幾個月后，他不得不自己把車從各個城市拖回。僅這一單，其損失就超過30萬。

為了討回租金和維修費用，阮鴻不得不疲于奔走，打官司起訴。但他發(fā)現(xiàn)，“對那些老賴來說，打官司也無濟(jì)于事?！被ㄙM了不少精力和財力，未能收回的欠款仍占大多數(shù)。他曾粗略估算，僅是拖欠的租金和維修等費用，虧損就達(dá)幾十萬。

在這個行業(yè)里，車的來源大抵分為兩種，一種是自有車輛，資金投入大卻相對容易把控。而另一種則是與車主或企業(yè)合作，簽署租賃或抵押合同。時間久了，高寧發(fā)現(xiàn)，有的租賃公司即便沒有車，也依然能夠租車賺錢。

他告訴未來汽車日報，有人會通過“低租高押”的操作，將自己從其他公司租的車輛低于市場價轉(zhuǎn)租，再收取更高的押金，之后靠克扣押金的方式賺得利潤?！氨热缫惠v車出現(xiàn)了劃痕，他們會獅子大開口要五千，實際上可能幾百塊就能修好。”更有甚者，為了榨取更多的費用，還會出現(xiàn)惡意詐騙事件，“暴利太考驗人性了?！?/p>

在多年的從業(yè)經(jīng)歷中，程冬看見過有人在金錢中迷失了自我，也有人高估自己的能力，無限度擴(kuò)張，最終在“大力出奇跡”的信仰中潰敗。然而也有人不斷變化，快速適應(yīng)新興的掘金場。

“不做流量就會死”

開門做生意，最怕店里沒有人氣。過去一年，隨著拓客渠道逐漸飽和，新增客戶明顯減少，阮鴻隱隱感覺公司發(fā)展到了瓶頸期。“現(xiàn)在這個模式再舒服活兩年沒問題，但如果不改變，必然關(guān)門?！?/p>

為了尋求突破，阮鴻曾輾轉(zhuǎn)北上廣一線城市取經(jīng)，在豪車生意遍布的三亞，他也專門研究當(dāng)?shù)氐淖赓U市場。他發(fā)現(xiàn)，生意都在往線上走，大家都試著從線上引流。社交平臺里，豪車也成為各類賬號“吸粉”的利器。

“我們?nèi)钡牟皇擒?，是流量?！泵彘T道后，阮鴻也開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。刷短視頻成為他日常工作的一部分，學(xué)習(xí)了同行如何運營推廣，他也開始上手拍攝，并在各大社交平臺上開設(shè)賬號。“現(xiàn)在我們的抖音粉絲數(shù)已經(jīng)有2.3萬，雖然不多但都是真實的?！闭f到自己一年多來的成果，阮鴻難掩激動。

在長沙經(jīng)營一家豪華租賃公司6年，欒濤總結(jié)出一套自己在線上拓客的方法論。沒有特殊情況，每天他都會出鏡拍攝1-2條短視頻，內(nèi)容涵蓋說車、揭露行業(yè)套路以及生意經(jīng)分享。

話題是精心設(shè)計過的，只為打造自己“真誠”的人設(shè)，并增加粉絲信任感。運營一年多后，他在短視頻平臺上的粉絲量已經(jīng)超過16萬，有時線上訂單能占到當(dāng)月的三成。

為了提升視頻質(zhì)量，保證更穩(wěn)定地輸出，阮鴻選擇和網(wǎng)紅合作，并將攝影剪輯全都外包。每個月發(fā)送10條視頻，花費數(shù)千元左右，成本尚且可控，但在多如牛毛的同類視頻中，他覺得并沒有太大的競爭力。他計劃自己培養(yǎng)一位出鏡主持人，并招兩名大學(xué)生，專職做新媒體推廣和運營工作。

2020年7月，在去北京考察時，無意中看到的一家生意還不錯的“網(wǎng)紅”洗車店給阮鴻留下深刻印象。兩個月后，一家從裝修風(fēng)格到業(yè)務(wù)模式都有著相似氣質(zhì)的店也在濟(jì)南開業(yè)了。

來源：未來汽車日報

“當(dāng)時我們對洗車業(yè)務(wù)一竅不通，什么都要摸索，我?guī)е鴨T工在北京培訓(xùn)了一個月?！比铠櫛硎?，洗車店的裝修由北京的合作方參與設(shè)計，既有休息區(qū)，也有“藤原豆腐店”等字樣的拍照打卡元素，“未來我們還會增加品牌周邊和配件雜貨鋪。”

憑借著洗車店“網(wǎng)紅”的名頭，阮鴻的租車業(yè)務(wù)雖然也在當(dāng)?shù)仨槃莩鋈Γ哳~的投入也讓他叫苦不迭。僅是裝修和一年的場地租金就花費超過100萬，按照每輛車90元的收費標(biāo)準(zhǔn)，即便三個洗車位24小時不間歇，也無法平衡這筆賬。

或是為了尋求心理安慰，阮鴻提醒自己開洗車店的初衷，并不指望其賺錢，而是為了給豪車租賃業(yè)務(wù)引流，“來洗車的客戶也能介紹客源，拓展我們的渠道?！?/p>

經(jīng)營了4個多月，洗車店在當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)有了不錯的口碑。不過他還是給這個虧錢的買賣設(shè)置了一個期限，“最多兩年的時間，未來也可能換成山洞或者其他風(fēng)格，一切為了流量。”

（注：文內(nèi)受訪者皆為化名）

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