距離薇婭消失，已經(jīng)整整30天。銷聲匿跡的薇婭，就像從未出現(xiàn)過一樣。

“我不能損害買家的利益?！比绻麤]有偷逃稅被罰事件，薇婭依然能夠帶領(lǐng)粉絲買到便宜的好貨。

薇婭被粉絲稱為“哆啦薇婭”，直播賣貨就是她的“特異功能”，從衣食住行用到房子、車子甚至火箭，什么都能播。

每天都有200件選品經(jīng)過薇婭選擇，每天都有上千萬(wàn)的錢涌向直播間。這個(gè)女人就像水閘一樣，正經(jīng)歷直播時(shí)代最大的洪流。按原定安排，12月20日，薇婭彩妝節(jié)。12月21日，薇婭年貨節(jié)第一天。

如今，水流靜止了，阿里中心1號(hào)樓9樓直播間的環(huán)形直播燈滅了。

01 薇婭的“月之暗面”

如果把電商直播騰飛這五年拍成電影，那薇婭一定是英雄片的大女主。

每個(gè)電影主角都會(huì)有一個(gè)口頭禪或者讓人印象深刻的臺(tái)詞，薇婭的是：“只有我們直播間有這個(gè)價(jià)格?！?/p>

可英雄之路總是坎坷的，薇婭也沒逃脫。

“對(duì)直播購(gòu)物有興趣的人，永遠(yuǎn)對(duì)最低價(jià)有興趣?！敝辈ル娚虖臉I(yè)者付波說，薇婭李佳琦們最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就在于低價(jià)。

為了拿到最低價(jià)，薇婭們不惜和品牌方力爭(zhēng)到底，除了價(jià)格低外，還得配上足夠誠(chéng)意的贈(zèng)品。

直播電商賽道成立以后，直播是任何新消費(fèi)品品牌都躲不過去的線上渠道。無數(shù)品牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，都得想盡辦法把公司產(chǎn)品推到薇婭、李佳琦的直播間里，因?yàn)檫@就是他們的KPI。一年KPI完成的怎么樣，取決于能上幾次。

創(chuàng)業(yè)者阿源對(duì)鞭牛士表示：“我們跟薇婭子公司的分銷合同都走完了。前前后后談了半個(gè)月，他們壓價(jià)確實(shí)狠，能感受出來他們確實(shí)是想給消費(fèi)者福利，合同馬上進(jìn)入執(zhí)行階段，薇婭直播間的坑位都占好了。

薇婭這事一出，又得重新找其他主播溝通，不然庫(kù)存沒辦法解決。最頭疼的是時(shí)間成本，我們做的是短保食品，庫(kù)存的壓力很大。公司上下對(duì)這事都很重視，薇婭被封對(duì)我們影響不小?！?/p>

“主播就是商品流通的渠道，根本不是所謂的二道販子，說白了是我們品牌外聘的超級(jí)推銷員。只不過KA（頭部主播）我們都得跪著求坑位罷了。主播的核心價(jià)值是選品+砍價(jià)，我們商家的品牌和銷量雙豐收，消費(fèi)者獲得實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠?！?/p>

“而傳統(tǒng)渠道中間層層加價(jià)，消費(fèi)者最終要為渠道成本買單。KA沒了，或者KA變少，對(duì)于市場(chǎng)來說是個(gè)壞事，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)在變少。定價(jià)權(quán)被掌握在僅剩的KA手里，市場(chǎng)將會(huì)來失衡的。薇婭涼了，我們之前給她留出來的坑位費(fèi)，傭金費(fèi)還是會(huì)投放在其他渠道上的，投資人看著呢?！卑⒃蠢^續(xù)說道。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年薇婭直播間的累計(jì)交易額達(dá)了311億元，號(hào)稱全球店王的北京skp商場(chǎng)，全年成交額177億。薇婭一個(gè)人干了1.75個(gè)skp。

一位前阿里高管曾私下對(duì)鞭牛士稱：“他倆就是人肉聚劃算，拿著集團(tuán)最好戰(zhàn)略資源支持，但觀眾只會(huì)感謝主播拿到了好的折扣?！?/p>

然而，永遠(yuǎn)都有另外一面的聲音。就像月亮的背面，是人們未曾看見過的。

薇婭已經(jīng)消失30天，所有的內(nèi)容平臺(tái)出現(xiàn)有關(guān)薇婭的內(nèi)容，無非是在驚嘆13.41億這個(gè)數(shù)字，不然就是斥責(zé)痛罵。曾經(jīng)作為時(shí)代驕子的薇婭，畢竟還是累積了大量用戶和支持者。

百度搜索框里輸入“薇婭”，會(huì)智能匹配“薇婭還能直播嗎”的搜索詞條。

有人在小紅書上發(fā)文說，沒有薇婭后年貨節(jié)都不知道買什么了。類似的發(fā)帖和留言還有很多。

在那明亮的環(huán)形燈的背面，薇婭發(fā)起了百余場(chǎng)公益助農(nóng)直播，據(jù)傳，謙尋內(nèi)部有一支專門的選品團(tuán)隊(duì)，目的就是助農(nóng)，一是幫助農(nóng)民銷售滯銷農(nóng)產(chǎn)品，二是豐富薇婭直播間里的商品品類。

碭山梨品質(zhì)雖然很高，但是因?yàn)槔娌灰妆４?，?jīng)受不住長(zhǎng)途運(yùn)輸，讓農(nóng)民們一直苦于沒有銷路。后來有人出主意將梨做成碭山梨膏，進(jìn)入了薇婭直播間，一場(chǎng)直播，直接解決當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售問題。

另一位資深人士對(duì)鞭牛士說：“薇婭太可惜了，我們之前去薇婭公司參觀，一整面墻的榮譽(yù)，墻上全都是公益相關(guān)之前拿到的獎(jiǎng)項(xiàng)。她之前的助農(nóng)直播可是實(shí)實(shí)在在地幫助到了很多農(nóng)民?！?/p>

不止助農(nóng)，有網(wǎng)友問：薇婭被封了，她捐的希望小學(xué)怎么辦？據(jù)公開報(bào)道顯示，薇婭這幾年一共捐了18所希望小學(xué)，這些小學(xué)多在一些偏遠(yuǎn)山區(qū)。很多偏遠(yuǎn)山區(qū)的留守兒童因?yàn)檗眿I的捐款獲得了接受更優(yōu)質(zhì)教育的機(jī)會(huì)。

不同的人，有不同的視角。

環(huán)球時(shí)報(bào)總編輯胡錫進(jìn)說：我并不希望看到薇婭從此消失。敬法則，大多數(shù)被監(jiān)管企業(yè)最終迎來更健康的發(fā)展，而不是一一死在手術(shù)臺(tái)上。

02 薇婭被封，謙尋何去何從

事情是突然來到的。就在12月20日下午1點(diǎn)，薇婭團(tuán)隊(duì)還在籌備當(dāng)晚的薇婭美妝節(jié)，薇婭助理還在朋友圈發(fā)布了新出的廣告。當(dāng)天下午4點(diǎn)，薇婭經(jīng)紀(jì)人就通知薇婭事業(yè)部所有人先行回家休息。

當(dāng)晚，謙尋總部，阿里中心1號(hào)樓的9樓直播間的燈，在連續(xù)閃亮了兩年多以后，終于暗了下來。

薇婭事業(yè)部共180人，包括選品、招商、售后等崗位。團(tuán)隊(duì)每天大約會(huì)收到一千多種產(chǎn)品的報(bào)名，團(tuán)隊(duì)篩查完后到薇婭手里的有兩三百樣。

以此計(jì)算，薇婭團(tuán)隊(duì)一年會(huì)收到30多萬(wàn)產(chǎn)品報(bào)名。而這對(duì)團(tuán)隊(duì)的選品能力和供貨能力提出了巨大考驗(yàn)。

自設(shè)供應(yīng)鏈成為情理之中的事。據(jù)公開資料，謙尋自建的全品類SKU已過萬(wàn)。

“超級(jí)供應(yīng)鏈基地，目前整體一萬(wàn)平方?！敝t尋供應(yīng)鏈基地經(jīng)理介紹，謙尋供應(yīng)鏈基地于2020年落成，主播過來選品，工作人員幫他講解產(chǎn)品，就是把薇婭核心資源開放給全網(wǎng)。

謙尋渠道早已不限于淘寶，目前，謙尋在Boss直聘的招聘崗位還包括了京東運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)內(nèi)容就是京東平臺(tái)的食品快消品方向店鋪。不僅如此，謙尋早早布局了抖音。今年11月，直播電商媒體“新腕兒”就援引業(yè)內(nèi)人士消息稱，謙尋正在積極簽約抖音帶貨主播，目前已簽約唄唄兔、大logo吃遍中國(guó)、舒暢、戚薇、光光是顆小太陽(yáng)等5位大主播。

薇婭丈夫董海鋒公開透露的計(jì)劃，謙尋目標(biāo)是成為直播行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施式的存在，可以讓謙尋的直播間“成為一個(gè)新型的用戶選擇的平臺(tái)”，“這些人不會(huì)care主播在哪個(gè)平臺(tái)，用戶認(rèn)可的是這個(gè)直播間”。

12月20日晚 ，謙尋旗下主播林依輪、舒暢、滕雨佳、安安anan等正常開播，不停有評(píng)論彈出問及薇婭，主播只得尷尬搪塞應(yīng)對(duì)。

根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)平臺(tái)顯示，跟謙尋供應(yīng)鏈合作的抖音主播大logo，在薇婭被封以后，帶貨17場(chǎng)，總GMV達(dá)到了7100w。

或許早就料到這么一天，去年8月的一次采訪中，董海鋒對(duì)記者說，“等到哪一天，假如薇婭不播了，謙尋依然是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)”。

除了薇婭被全網(wǎng)封殺外，謙尋其他業(yè)務(wù)看起來還在正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

據(jù)官網(wǎng)介紹，謙尋旗下共有主播40多名，既包括林依輪等明星主播，也涵蓋了薇婭等達(dá)人主播和深夜徐老師等紅人主播。

年初，謙尋被傳出計(jì)劃上市，但很快被否認(rèn)。薇婭被封殺后，謙尋資本之路還能繼續(xù)走下去嗎？

“你看這幾年，除了上市又退市的如涵，還有成功上市的嗎？”付波歸納MCN上市難問題癥結(jié)在于人的不可控、流動(dòng)性太大。

2019年4月3日，如涵在納斯達(dá)克上市，對(duì)網(wǎng)紅張大奕過度依賴。2020年4月，張大奕和天貓?zhí)詫毧偛檬Y凡的緋聞風(fēng)波，網(wǎng)店銷量大幅下滑，如涵市值遭受重創(chuàng)。2021年4月，如涵退市。如涵的網(wǎng)紅孵化、網(wǎng)紅電商、網(wǎng)紅營(yíng)銷模式?jīng)]驗(yàn)證成功。

克勞銳數(shù)據(jù)顯示，2020年市面上MCN機(jī)構(gòu)將達(dá)28000家。薇婭的倒下，或許給這些靠人吃飯的MCN機(jī)構(gòu)敲響一個(gè)警鐘。

薇婭倒下，其他主播也并不安全。這或許只是一個(gè)序幕?！拔磥碇鞑サ募{稅收入規(guī)范化，整個(gè)直播電商行業(yè)的格局將會(huì)重塑。薇婭被封，標(biāo)志著電商直播野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代結(jié)束了。“MCN公司，可以劃上一個(gè)時(shí)代的句號(hào)了?！备恫ㄕf。

03 下一個(gè)薇婭？

“一鯨落，萬(wàn)物生?！敝苤壅f。

薇婭被封后的這20天里，各大主播依然維持開播，不敢有懈怠。

有人表示，薇婭的這部分流量將流向中小主播。

“主播除了賣貨職能之外，還有IP價(jià)值，及供應(yīng)鏈能力。”付波判斷，這部分流量不大會(huì)流向淘寶上的中小賣家，而是抖音快手頭部主播的直播間?！岸桃曨l平臺(tái)這一塊薇婭早有布局了。但是無論淘寶還是抖音快手，很難有人從廠商手里拿到比薇婭更低的價(jià)格，或者說，能拿到跟薇婭持平的價(jià)格都很難?！?/p>

“其實(shí)薇婭曾想退居幕后?！鄙鲜鼋咏t尋人士表示，只不過沒有找到替代的，一年300場(chǎng)直播，全年無休，這個(gè)工作強(qiáng)度沒有幾個(gè)人能受得住。

在過去3年已習(xí)慣于環(huán)形直播燈的薇婭，如今在網(wǎng)絡(luò)上徹底沉寂?！稗眿I直播特別辛苦，這一次停播說不定還救了她。”一薇婭粉絲表示，早就希望薇婭休息了。

薇婭之后，人人都想做下一個(gè)薇婭。

今年11月，在薇婭的家鄉(xiāng)廬江，舉辦了由當(dāng)?shù)卣鬓k的“直播帶貨”決賽，“期望再造廬江‘薇婭’”。

12月21日，薇婭出事當(dāng)晚，安徽省廬江縣撤下了薇婭代言的家鄉(xiāng)廣告牌，換成了“以史為鑒，開創(chuàng)未來，埋頭苦干，勇毅前行”。

本文來自微信公眾號(hào)“鞭牛士”（ID:bianews8），作者：達(dá)維，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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