12月23日，36氪首屆跨境電商峰會在深圳舉行，今年我們以“新跨境、新企點(diǎn)”為主題。

中國跨境電商規(guī)模在過去5年增長了近10倍，在亞馬遜上，中國品牌賣家完成品牌注冊的規(guī)模從2017-2019年就增長了10倍。如此大的市場，也不斷吸引資本和人才涌入。

在跨境電商進(jìn)入2.0時代關(guān)口，舊的時代紅利已經(jīng)消退，新的品牌紅利開啟。如何在關(guān)鍵鏈條成為最重要的公司，成為行業(yè)最關(guān)注話題。但只要擁有好產(chǎn)品，始終能得到用戶認(rèn)可。

所以在此次峰會上，36氪邀請了縱騰集團(tuán)副總裁李聰、行云集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王硯耕、TikTok電商跨境業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人石奔、騰訊云出海解決方案總架構(gòu)師鄭東、亞馬遜全球開店大客戶拓展及運(yùn)營總監(jiān)潘琪、山行資本董事總經(jīng)理吳瑩、真格基金副總裁秦天一、淺月資本創(chuàng)始合伙人戴琳琳、SellerX中國區(qū)投資負(fù)責(zé)人楊凡易等嘉賓共話行業(yè)趨勢。嘉賓們分別從資本、第三方平臺、物流支付、新渠道等多方面給出了自己專業(yè)判斷和建議。

以下是“跨境電商創(chuàng)業(yè)投資新機(jī)遇漫談”主題圓桌論壇實(shí)錄（經(jīng)編輯）：

主持人（韋雯）：各位嘉賓好！大家好！歡迎來到本次的圓桌論壇，我是這次的主持人，36氪分析師韋雯。這次論壇有幸有請到了投資圈的四位投資人，首先請各位介紹自己。

吳瑩：大家好，我是山行資本的吳瑩。很高興能夠在36氪舉辦的跨境電商大會上見到大家。簡單介紹一下我們基金。山行資本創(chuàng)立于2015年，是中國的創(chuàng)業(yè)者基金（Founders Fund）。我們的兩位創(chuàng)始合伙人，趕集網(wǎng)及瓜子二手車的創(chuàng)始人楊浩涌和網(wǎng)易新聞的創(chuàng)始人徐詩，都是優(yōu)秀的持續(xù)創(chuàng)業(yè)者。同時，山行資本還擁有多位由頂級企業(yè)家組成的風(fēng)險合伙人團(tuán)隊，我們致力于幫助創(chuàng)業(yè)者鏈接核心資源，陪伴創(chuàng)業(yè)者不斷打破邊界。我們對于創(chuàng)業(yè)以及如何打造一家優(yōu)秀企業(yè)有一些心得，希望能夠在行業(yè)里面找到最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，陪伴創(chuàng)業(yè)者一起成長，做創(chuàng)始人最長久最親密的伙伴。

在投資領(lǐng)域，我們投了一些大家耳熟能詳?shù)墓?，比如悅刻、理想汽車以及跨境電商領(lǐng)域里的全量全速等優(yōu)秀公司。我們對科技、消費(fèi)品長期保持關(guān)注。

戴琳琳：很高興認(rèn)識大家！淺月資本成立于2017年，跨境是我們從2017年開始就一直在關(guān)注的領(lǐng)域之一。從最早服務(wù)跨境電商的電商平臺、賣家建站工具、再到跨境物流服務(wù)商、Saas、品牌賣家。我們服務(wù)了一系列中國的出海公司，在這個過程中我們也協(xié)助了很多海外本土公司的資本化需求。這個領(lǐng)域淺月大概服務(wù)了28家頭部企業(yè)，他們都拿到了國內(nèi)一線機(jī)構(gòu)的投資。

從去年開始，在淺月資本內(nèi)部我們就不叫跨境賽道了，而是全球化。我們很多客戶從day1開始就在做全球化的組織研發(fā)、生產(chǎn)、協(xié)同以及管理。我們長期看好中國公司在全球化的競爭中脫穎而出，淺月會堅定不移地陪伴這些偉大企業(yè)航洋出海。

張莉：大家好，我是浩方創(chuàng)投的張莉。今天是一個特別的場，一看全是美女，加上我自己。

應(yīng)該說浩方創(chuàng)投實(shí)際上有很多特別的標(biāo)簽，第一個標(biāo)簽是它有16年跨境電商的積淀；第二個標(biāo)簽是做早期，它作為創(chuàng)業(yè)者的陪伴者，陪伴創(chuàng)業(yè)者快速成長；第三個標(biāo)簽是高成功率，可以說在我們投資的七八十個跟跨境相關(guān)的項(xiàng)目里，應(yīng)該說在今年比較冷的跨境電商氛圍中，他們并不冷，因?yàn)檫@里面有5家跨境電商的垂直類、產(chǎn)品類公司成功地拿到了資本的融資。應(yīng)該說非常優(yōu)秀。

所以說這幾個不同的標(biāo)簽，也鑄就了浩方創(chuàng)投它有不同的投資選擇，我們也希望借著更多的機(jī)會能夠觸達(dá)到這些優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，陪伴他們成長，在他成長過程中，也鑄就我們浩方的成長。

我今天的身份也很特殊，第一我是浩方集團(tuán)的副總裁，同時也是浩方創(chuàng)投的創(chuàng)始合伙人。在15年前，我們走進(jìn)了跨境電商這個領(lǐng)域，5年前我們開始發(fā)現(xiàn)中國走出去的這些創(chuàng)業(yè)者，尤其是產(chǎn)品型的創(chuàng)業(yè)者他們的一些機(jī)會，所以我們創(chuàng)造了浩方創(chuàng)投這個板塊，也希望接下來我們有機(jī)會能夠接觸到更多的創(chuàng)業(yè)者，同時能夠更跟創(chuàng)投機(jī)構(gòu)們合作，把跨境電商領(lǐng)域做得更好。謝謝大家！

楊凡易：好，大家好，我叫楊凡易，我是SellerX集團(tuán)的中國區(qū)投資負(fù)責(zé)人。Seller是賣家的英文單詞，X就是英文字母，也有中國賣家會叫我們SellerX。所以大家叫我們什么都沒關(guān)系。我們這個商業(yè)模式是說為跨境賣家提出一個完全退出的方案，就是我們公司是做亞馬遜店鋪收購，也會看獨(dú)立站等等。

剛剛36氪的李總在開場發(fā)言時提到了這樣一個模式，其實(shí)剛才真格基金的秦總用我們今天的天氣比喻整體出海賽道今年的狀況，可能有一點(diǎn)審慎樂觀的意味，但是幸運(yùn)的事情是我們這個細(xì)分賽道今年還是非常非?；鸬模衲陸?yīng)該是店鋪收購的元年。

SellerX我們是一家德國的公司，歐洲起源，14個月前成立，拿到了7億美元的融資，也是上個月宣布成為獨(dú)角獸企業(yè)。我們收購亞馬遜店鋪，從小到大，100萬美金銷售額到4000萬美金銷售額我們都會看，我們也有一個非常強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊，所以我們自己是把店鋪拿過來做運(yùn)營，是一個品牌運(yùn)營集團(tuán)的模式。

不知道在場的賣家朋友身邊或多或少的會不會聽過說今年把自己手里店鋪賣掉，然后徹底躺平的這樣一個成功的故事，如果對類似這種退出方式感興趣的話，也歡迎會后跟我和我的同事作交流。謝謝大家！

主持人（韋雯）：謝謝各位的介紹！大家來自不同的領(lǐng)域，但是一起關(guān)注著跨境電商的賽道。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，上半年整個跨境電商的資金量是達(dá)到了70億，我們是一個非常龐大的賽道。想問一下大家，今年對于跨境電商創(chuàng)業(yè)和投資有哪些觀察和思考？

吳瑩：山行資本關(guān)注跨境賽道很長時間了。我特別同意剛剛嘉賓的觀點(diǎn)：我們說的“跨境電商”不僅限于「跨境」，更精準(zhǔn)的描述是「全球化」。全球化是一個短期的風(fēng)口性機(jī)會還是一個長期的系統(tǒng)性機(jī)會呢？是什么動力在促成全球化呢？這是我們過往去嘗試?yán)斫猱a(chǎn)業(yè)變遷的重點(diǎn)問題之一。

我們認(rèn)為跨境是一個系統(tǒng)性機(jī)會，可以分享幾個數(shù)字：

首先，在宏觀經(jīng)濟(jì)受到疫情沖擊的情況下，跨境電商卻高速發(fā)展。2021年中國跨境B2C電商的GMV相比2019年疫情前增長了一倍多，成績非常亮眼。目前中國的電商化滲透率是30%，海外則遠(yuǎn)沒達(dá)到這個程度。我們認(rèn)為隨著海外在線消費(fèi)滲透率的提升，行業(yè)會有可觀的發(fā)展機(jī)會。

其次，新渠道帶來新的用戶觸達(dá)能力。除了Facebook、Google以外，還有包括TikTok在內(nèi)的許多新渠道增量，為大家?guī)砀S富、更多元地觸達(dá)國際用戶的可能。

再加上中國擁有眾多全球范圍內(nèi)最有優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)鏈集群，如服裝、小家電、3C電子等，中國勢必會有優(yōu)秀的企業(yè)能利用好這一優(yōu)勢，并通過全球化渠道做到全球用戶觸達(dá)。我們認(rèn)為跨境電商目前還只處在一個非常好的開端，未來還有長期系統(tǒng)化的機(jī)會。山行資本會長期關(guān)注這一賽道的發(fā)展。

主持人（韋雯）：謝謝吳瑩總！確實(shí)我們中國有非常完整的供應(yīng)鏈，在2020、2021年整個跨境電商的增速是同比來說增長得非?？斓?，的確。我想問一下淺月資本的戴琳琳總，對這個話題有哪些分享和思考？

戴琳琳：這里我補(bǔ)充一點(diǎn)，因?yàn)槲沂?015年開始在看跨境相關(guān)的一些企業(yè)，到今天大概是6個年頭，中間其實(shí)有好幾波不同的公司。我們最早2015-2016年看得更多的是電商交易平臺，包括一些想要做基礎(chǔ)設(shè)施的的電商公司；2016-2017年，那個時候印度市場也很火，東南亞市場也很火，那些新興市場里面一些中國人出海想去做的事偏基建；等到2017-2018年的時候我們會看真正意義上的DTC，即從后端開始數(shù)字化整合中國的供應(yīng)鏈，再基于電商平臺做數(shù)字化運(yùn)營，到再往前端，C端用戶數(shù)字化的體驗(yàn)與即時反饋，從而把整個鏈條打通的一個商業(yè)模式。

回到亞馬遜賣家這個點(diǎn)，淺月沒有把亞馬遜賣家當(dāng)做一個賽道來看，而是一個渠道。去年行業(yè)交易熱度最高的時候，反而我覺得今年這個情緒對于大部分創(chuàng)業(yè)者是一個好的timing，你可以停下來想清楚你的定位：如果你是個消費(fèi)電子公司，當(dāng)你面向全球市場時，你是不是在產(chǎn)品上具有競爭力？你是不是最能夠洞察用戶的需求？到底你企業(yè)的內(nèi)在發(fā)展驅(qū)動力是什么？而不是去思考怎么做亞馬遜運(yùn)營，怎么做谷歌或臉書的投放。我覺得這是要大家徹底冷靜地想清楚，即你究竟是一個什么樣的公司，你的核心競爭力是什么。

如果你看未來十年的發(fā)展，全球化是不可逆的，我相信符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律一定是全球化。

在這個市場里面，我們今年也看到像Tik Tok，包括像快手這些公司，其實(shí)重新把全球化又提升到了一個更高的維度。所以我們相信未來的十年是中國所有的公司一起把全球化的基建做起來，這里面能夠誕生的機(jī)會會越來越多。我們看一家公司，不僅看他們中國市場能做多大，更關(guān)注未來十年它有沒有機(jī)會參與到全球化競爭，成為一個全球化的卓越公司?。

所以我們內(nèi)部覺得全球化這個主題重新打開了這個領(lǐng)域的天花板，對于每一家公司而言，都是一個歷史性機(jī)遇，包括淺月，這就是我們這些年的一些思考，分享給大家。

主持人（韋雯）：確實(shí)是一個比較新的思路，從關(guān)注一個風(fēng)向到商業(yè)的本質(zhì)。我想問一下張莉總對今年火熱的跨境電商賽道有哪些思考和觀察？

張莉：從業(yè)15年跨境電商，我覺得今年是特別的一年。應(yīng)該說今年開始，我覺得跨境電商終于走向了理性的、有序的、規(guī)?；l(fā)展路徑。

因?yàn)?015年甚至更早跨境電商，經(jīng)歷過小包，經(jīng)歷過大賣的鋪貨，這次亞馬遜事件，其實(shí)是讓更多跨境人理性看待這個行業(yè)應(yīng)該怎么去發(fā)展。我覺得這個事件其實(shí)是一個歷史性的，我覺得是一個轉(zhuǎn)折性的東西。

經(jīng)過這一次事件之后，我覺得更多的賣家們會去思考真正我的競爭能力是什么？真正的在出海的路上應(yīng)該有哪一些能力是中國制造業(yè)企業(yè)、中國的服務(wù)設(shè)施企業(yè)、中國的服務(wù)企業(yè)能夠去夯實(shí)自己的能力的？我覺得這一點(diǎn)特別特別的重要。其實(shí)這一點(diǎn)也讓我們很多的真正的品牌公司，這些制造業(yè)能力非常強(qiáng)勁的，研發(fā)迭代能力很強(qiáng)的這些公司，終于有機(jī)會讓自己的品牌展露在世界的舞臺，讓他們能夠跟現(xiàn)在傳統(tǒng)世界的那些產(chǎn)品品牌去匹敵，他們可以跟這些傳統(tǒng)的大牌站在同一個頁面上，用他們的高專業(yè)度和高性價比，去PK世界一流的品牌。我們陸陸續(xù)續(xù)看到了這些機(jī)會，這也是我們從業(yè)15年以來最興奮的一年，可以這么說，確實(shí)今年很多跨境電商遭遇了很不幸的一些待遇，但是這是沉痛的一刻，這一刻帶來的是后續(xù)我們強(qiáng)勁的騰飛。

主持人（韋雯）：謝謝，確實(shí)是對我們跨境電商行業(yè)比較大的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。那么SellerX業(yè)務(wù)一方面是做相關(guān)收購這些賣家和品牌的，對于今年的一個情況您有一些怎樣的觀察？

楊凡易：我覺得跟幾位的感受可能很相似的是，我覺得今年對于賣家來講也是一個機(jī)會吧，就是說跨境電商整個生態(tài)系統(tǒng)趨于一個成熟，包括我們SellerX這種偏向收購和整合的公司會出現(xiàn)，也是為賣家提供了一個比較完整的退出的服務(wù)。如果我們把跨境電商做店鋪?zhàn)銎放票茸饕粋€高速公路，我們之前可能出口非常的少，大家可能看到的是一路向前，或者在緊急車道停下來，可能沒有一個很好的出口。但是這兩年越來越多的譬如說可行的出口，比如說遇到優(yōu)秀的股權(quán)投資人，這是一個出口，也可能會遇到我們SellerX的公司，把您的店鋪?zhàn)鲆粋€收購，或者做一個兩年退出的方案，我覺得這些都是為賣家提供了一個比較完整的生態(tài)系統(tǒng)的服務(wù)。就是說，您手里的小店鋪大店鋪或者是超大型的店鋪，都會有一個比較合理的歸宿，不是說讓大家在一條看不見頭的高速公路上不停歇地進(jìn)行一個運(yùn)作。

我覺得今年的一些事件也會讓賣家思考說，是不是應(yīng)該借助資本的力量，或者是不是應(yīng)該借助一個品牌集團(tuán)的力量，把我精心培養(yǎng)的像孩子一樣的店鋪交出去。所以我覺得今年的這個契機(jī)其實(shí)非常好，催生了我們這種整合的品牌集合的出現(xiàn)。

主持人（韋雯）：謝謝分享！剛剛各位也提到了我們近年來的一些事件的轉(zhuǎn)折，孕育了很多的機(jī)會，比方說對于整個業(yè)態(tài)的整合，它的迭變，包括一些新的公司，比如說SellerX的出現(xiàn)，都帶給了這個行業(yè)機(jī)會。那么想問大家，在今年的市場里孕育了哪些比較新的機(jī)會和機(jī)遇？大家又收獲了一些什么樣的公司？

張莉：應(yīng)該說今年我們其實(shí)作為浩方集團(tuán)來說收獲滿滿，因?yàn)樵谶@個期間，我們之前投資孵化的，同時也在做跨境電商運(yùn)營服務(wù)，有5家企業(yè)成功地拿到了不錯估值的融資；第二，我們自己也拿到了不錯的融資；第三，更多的是我們在這方面找到了更多的成功的方法，包括一個新的產(chǎn)品、一個新的品牌在亞馬遜上怎么樣經(jīng)歷爬坡的階段，從0開始，到100，到1000到10000，這個過程我們已經(jīng)有非常詳細(xì)的方法論。

同時，我們在不斷夯實(shí)在基礎(chǔ)建設(shè)的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)這個過程需要做減法。應(yīng)該說15年來我們一直在做減法，從最開始的自己做自營大賣，幾十萬個SKU做過，幾十個電商平臺做過，聚焦到現(xiàn)在只有亞馬遜，只有美日歐，只有全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，目前只有200多個品牌，也只有1000個SKU。

其實(shí)這個過程中可以說有多么陣痛，但陣痛的背后是什么？我們學(xué)到了更多在這個行業(yè)里面的新機(jī)會。所以我特別想講講這個行業(yè)的新機(jī)會在哪里？從供應(yīng)鏈端要有非常強(qiáng)的產(chǎn)品，說句實(shí)話，不管是怎么樣的一個運(yùn)營服務(wù)，怎么樣的一個流量的導(dǎo)入，最終決定成敗的是產(chǎn)品，產(chǎn)品不僅僅是中國制造業(yè)企業(yè)所認(rèn)為的品質(zhì)，而是海外終端客戶最終的體驗(yàn)的認(rèn)可。在這一點(diǎn)上我覺得是要跨越鴻溝的，這條鴻溝實(shí)際上亞馬遜的平臺跟制造業(yè)企業(yè)之間有一個巨大的gap，這個gap是由來填？我相信是由中國電商當(dāng)中眾多的服務(wù)者來填。我覺得這上面會催生大量的投資的機(jī)會，大量的企業(yè)會從這里冒出來，因?yàn)槠鋵?shí)服務(wù)也是一樣的，是學(xué)習(xí)做減法，做精，是要做子彈頭，而不是要一把散沙。原來那種一把散沙撒出去這種效果，最終沒有任何的競爭能力。要每一個板塊的服務(wù)者，每一個領(lǐng)域的服務(wù)者，或是基建設(shè)施，都必須是這個領(lǐng)域的子彈頭，所以這個行業(yè)我覺得也是一個篩沙子的過程。

主持人（韋雯）：吳總您有什么要補(bǔ)充的思考？

吳瑩：其實(shí)特別同意張總的觀點(diǎn)。山行資本在看跨境電商產(chǎn)業(yè)的投資機(jī)遇時，會思考一些底層問題，比如跨境電商企業(yè)對于我們國家的意義是什么、對于當(dāng)前產(chǎn)業(yè)的價值是什么？我們提煉了一個詞，叫「產(chǎn)品定義權(quán)」。過往中國企業(yè)只負(fù)責(zé)制造，充當(dāng)世界工廠的角色；而海外企業(yè)洞察用戶需求、定義產(chǎn)品，他們拿走了產(chǎn)業(yè)鏈里最高價值環(huán)節(jié)和最大利潤空間。

未來，中國的企業(yè)要真正走向全球，要從Made in China走向直接服務(wù)目的地市場的消費(fèi)者，最重要的就是要拿回「產(chǎn)品定義權(quán)」。

隨著行業(yè)發(fā)展，用戶觸達(dá)的在線化與數(shù)據(jù)化，我們已經(jīng)能看到了不少能夠做好全球產(chǎn)品定義的企業(yè)。包括SheIn在內(nèi)的許多中國企業(yè)把供應(yīng)鏈優(yōu)勢和國外需求連接得非常緊密，它們重新定義了產(chǎn)品，并對供應(yīng)鏈進(jìn)行更高效調(diào)度。我們認(rèn)為這才是真正長期的機(jī)遇，即做好需求洞察、產(chǎn)品定義和供應(yīng)鏈組織調(diào)度。

主持人（韋雯）：好，我想問一下戴總，您作為一家服務(wù)型的資本機(jī)構(gòu)，在服務(wù)過的這些投資機(jī)構(gòu)，包括一些創(chuàng)始的團(tuán)隊中，有得出哪些您覺得可以分享的建議？

戴琳琳：這里面我們可能看到的是幾類公司，就是我們內(nèi)部會看的，一個是相信整個跨境或者說中國公司未來更廣闊的參與在全球化的競爭中，有一類企業(yè)是做基建，或者做相關(guān)的電商服務(wù)，包括像SaaS、數(shù)據(jù)服務(wù)，包括像支付、物流服務(wù)，這一類公司我自己覺得長期是有機(jī)會的。

展開來說，有一類是原來國內(nèi)做TMT創(chuàng)業(yè)的業(yè)者或者是相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶的一些人，他們可能在做中國跟海外嫁接的一部分業(yè)務(wù)。

還有一類機(jī)會我們認(rèn)為每一個面向終端消費(fèi)者的品類都有參與全球化的機(jī)會。比如去年最火的是亞馬遜上的消費(fèi)電子公司，它非常符合亞馬遜的需求，所以像消費(fèi)電子我覺得是一個長期有機(jī)會。但未來它不僅是以運(yùn)營驅(qū)動，而是依靠產(chǎn)品創(chuàng)新為驅(qū)動，這個品類我們是覺得可能更多還是看產(chǎn)品，而不是看渠道。

像我們今年還有服務(wù)一些家具公司，直接day1就D2C，掌握的是全球的供應(yīng)鏈，他們可能有一部分沙發(fā)在中國做。未來中國公司或者是華人他們即能掌握新的供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，還懂用戶懂電商運(yùn)營，你未來構(gòu)建的是一套直接從產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈再到前端的用戶運(yùn)營，這一類公司是有機(jī)會的。

除了家具外，中國有優(yōu)勢的品類像消費(fèi)電子、母嬰、玩具等垂直品類，都是有極大機(jī)會的。

此外，淺月資本還看到一類ToB企業(yè)的機(jī)會，過去可能中國就是純粹代加工，但不斷有一些中國的企業(yè)自在整合供應(yīng)鏈，他們自己能夠直接做面向海外的用戶，做履約做產(chǎn)品定義做產(chǎn)品開發(fā)，所以這部分企業(yè)可能重新又進(jìn)入到我們的視野，比如像汽配、工業(yè)品、化工品等。這需要每一個產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)家或者創(chuàng)業(yè)者去審視以及整合中國在這個品類里的集約化優(yōu)勢，然后去拓張海外市場

最后還有一類機(jī)會，這個可能跟跨境電商這個概念有一些差異化，就是day 1就在做全球化的infrastructure，包括像云原生，以及底層的一些數(shù)據(jù)化服務(wù)，這也是淺月資本內(nèi)部在關(guān)注的。

主持人（韋雯）：也就是說除了一些基礎(chǔ)設(shè)施，還有一些深專產(chǎn)業(yè)鏈的公司，另外跨境電商賽道國內(nèi)比較火熱的三類是服裝、家居以及我們的服飾品夠，想問一下我們SellerX的楊凡易總，我們在收購一些，或者說看一些品牌公司的時候，更愿意接觸哪一類品類呢？

楊凡易：總體來說，我們品類上還是非常靈活的，只要好產(chǎn)品，有好的供應(yīng)鏈的話，在亞馬遜上總體排名很不錯的鏈接店鋪，都會看。比較偏好的是產(chǎn)品迭代升級相對比較慢的，比如說像3C電子，我們看的機(jī)會不是特別多，或者是服飾，但是其他的像一般的家居品類、寵物、母嬰，剛剛戴總提到的中國非常有優(yōu)勢的這些供應(yīng)鏈方面的這些品類，我們都會看。

主持人（韋雯）：好的，想請問一下張莉總我們在看一些出海品牌的時候，你會比較關(guān)注哪一類？

張莉：其實(shí)我覺得我們跟她們有很大不同，其實(shí)我們對產(chǎn)品做服務(wù)或者做升級的時候，我們今年有一個產(chǎn)品叫“倍增計劃”，我們喜歡挑選在中國供應(yīng)鏈尤其是華南供應(yīng)鏈體系非常健全、非常發(fā)達(dá)的品類，包括3C電子類、移動出行類的或者是家電類的。他們在遭遇到瓶頸的時候，當(dāng)他們要走向規(guī)模化的時候，走向規(guī)范化的時候，需要什么樣的一個幫助？這個是我們可能是在明年特別看重的項(xiàng)目。

其實(shí)我覺得真正中國的產(chǎn)品如果在未來的亞馬遜或者是其他電商平臺能夠走出來的話，我覺得一定是具備三個條件：第一，要有強(qiáng)大的研發(fā)，持續(xù)研發(fā)迭代能力。不能說一個產(chǎn)品一招鮮吃三年，在互聯(lián)網(wǎng)世界里面是不可能的，不管你是哪個品類的產(chǎn)品，尤其是90后、00后之后，不會忠誠于一個產(chǎn)品好多年的。所以要有持續(xù)不斷的創(chuàng)新、迭代能力，這是第一個；

第二，要有差異化。這個差異化的東西，就是要么你真的有供應(yīng)鏈管控能力很強(qiáng)的成本差異化能力，這個更多的考驗(yàn)的是你工廠的基礎(chǔ)或者制造業(yè)基礎(chǔ)的能力了。另外一個差異化就是技術(shù)差異化，要在這個領(lǐng)域里面真正做到有不一樣。其實(shí)在電商平臺，尤其是在亞馬遜，只要長得不一樣，只要有不同的功能，只要讓別人感覺我的體驗(yàn)不同，就會賣出不一樣的價格。其實(shí)在亞馬遜上，我們經(jīng)過很多次的調(diào)研會發(fā)現(xiàn)，同樣的參數(shù)、同樣的功能，但就是因?yàn)殚L得不一樣，帶來的客戶對價格的接受的差異就超過15%，這15%對于一個制造業(yè)來說太難能可貴了，這就是他們出海的動力跟他們消除在國內(nèi)內(nèi)卷的動力。所以我會覺得這個是它的第二個，就是你要有差異化；

第三，確實(shí)是我會覺得我們在座的投資人們特別應(yīng)該去關(guān)注的，就是他們供應(yīng)鏈的能力。這個供應(yīng)鏈能力不是說他們的管理能力，而更多是他們的資金能力，其實(shí)這些企業(yè)很多他們有很優(yōu)秀的團(tuán)隊，有很優(yōu)秀的產(chǎn)品，但是苦于無奈，確實(shí)身外無物，身上就這點(diǎn)員工，有這點(diǎn)資產(chǎn)，銀行拿不到錢，供應(yīng)鏈公司的資金太貴了，剩下還有一些資本的錢，說句實(shí)話可能對賭的壓力也好大。所以這一塊上面，如果說我們在這個行業(yè)領(lǐng)域里面對這一塊有所突破，將會看到非常多小眾的、優(yōu)秀的這種產(chǎn)品型公司冒出來，這個我覺得才是中國跨境電商行業(yè)新生力量。真正的基礎(chǔ)設(shè)施，我個人認(rèn)為更多的會被大的企業(yè)進(jìn)入來取代，不管是物流還是支付，還是結(jié)算，這些都將是大佬們最終的舞臺。

所以我覺得更多的應(yīng)該是在細(xì)分的產(chǎn)品上面、細(xì)分的服務(wù)上面去做文章，去做創(chuàng)業(yè)，去做死磕，這個時候工匠精神特別適用于此。

主持人（韋雯）：剛剛會下也和吳總也作了一些交流，就是大的賽道是機(jī)會比較小的，可以跟我們分享一下您看的一些賽道的機(jī)會嗎？

吳瑩：我從兩個維度來試著向大家分享我們的觀察。剛剛嘉賓提到的觀點(diǎn)，特別大的賽道，入場很難。我很同意。

電商的兩翼是什么？是支付和物流。深入去看商業(yè)的本質(zhì)，物流是一個capex重、資本和人力密集的行業(yè)。在這個領(lǐng)域做創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，對于大部分創(chuàng)業(yè)者都會有很大的挑戰(zhàn)。

我們對支付也做了非常深入的調(diào)研。支付業(yè)務(wù)和云計算業(yè)務(wù)有相似之處，都是基礎(chǔ)設(shè)施級的業(yè)務(wù)。企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢和長期壁壘是規(guī)模。廠商會通過降價的方式形成高門檻和強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)。在今天這個時間點(diǎn)上，如果要再去做支付這種有很高規(guī)模效應(yīng)的創(chuàng)業(yè)，就需要找到破局點(diǎn)。

當(dāng)然跨境還有很多好機(jī)會，尤其是在中國有系統(tǒng)化供應(yīng)鏈優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)上。中國企業(yè)在和海外企業(yè)爭奪產(chǎn)品定義權(quán)時，如果能夠定義出解決用戶需求痛點(diǎn)的好產(chǎn)品，一定能得到海外用戶的認(rèn)可。通過持續(xù)創(chuàng)新和迭代，也將為品牌帶來長期的全球化積累。有效供給才能創(chuàng)造增量需求。

我們認(rèn)為，創(chuàng)新企業(yè)的范式是：更先進(jìn)效率+更多用戶價值。全球化企業(yè)的創(chuàng)新范式是：更精準(zhǔn)的用戶觸達(dá)與需求洞察能力+更好的產(chǎn)品定義能力+更高效的供應(yīng)鏈組織能力。

跨境電商的未來是全球化企業(yè)之間的角力。中國企業(yè)將與海外企業(yè)共同競爭「產(chǎn)品定義權(quán)」。中國企業(yè)具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢、國際化的互聯(lián)網(wǎng)能力和世界強(qiáng)國的文化自信，我們認(rèn)為中國企業(yè)國際化是一個長期的系統(tǒng)性機(jī)會。

主持人（韋雯）：好的，我們今天交流最后一個問題，也就是大家認(rèn)為我們需要做什么樣的準(zhǔn)備去把握剛剛各位所討論的這些機(jī)會，無論是對投資人而言，或者是對創(chuàng)業(yè)者而言都可以，請各位作一個最后的分享。張莉總先開始？

張莉：好的。應(yīng)該說跨境電商最終會走向品牌出海，如果說想要做品牌出海，就要有一個心理準(zhǔn)備。如果說一個傳統(tǒng)的品牌需要5-8年，那一個好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的品牌，請你做好2-3年的準(zhǔn)備，如果有這2-3年的準(zhǔn)備，你才有可能真正成為在互聯(lián)網(wǎng)上面有一定競爭優(yōu)勢的，有一定定義權(quán)的產(chǎn)品。所以在這個時候，其實(shí)不管是投資人，還是創(chuàng)業(yè)者都要有耐心，把自己做得更好。這里面我覺得你需要有耐心，你要有忍耐力，同時你要保持不斷的清醒跟創(chuàng)新，這幾點(diǎn)做到之后，我覺得就有機(jī)會。

戴琳琳：我可能先說對大部分的創(chuàng)業(yè)者來講，我覺得機(jī)會最大的就是各個垂直品類的好的產(chǎn)品，其次把好的產(chǎn)品做出來以后的品牌化，我覺得大部分的中國跨境賣家其實(shí)卡在的并不是品牌上，而是還沒有進(jìn)入到品牌建設(shè)的層面。可能需要先把產(chǎn)品做出差異化，并能夠建自己的供應(yīng)鏈級產(chǎn)品級品類定義或者找到一個好的細(xì)分品類的這么一個機(jī)會，我覺得這一步如果你能夠做好，加上你的耐心，加上你清楚的知道在全球化市場上你所在的細(xì)分品類你真正要對抗的人是誰，然后你的競爭優(yōu)勢在哪，以及你怎么持續(xù)構(gòu)建你的競爭優(yōu)勢。

細(xì)分品類有非常多的機(jī)會，而且我今年接觸了非常多我聽都沒有聽過，但是它能夠在歐美有一個一百億的細(xì)分市場，可能就兩個歐美的傳統(tǒng)公司在做，這兩家公司都成立了可能50年。如果你是一個有理想有抱負(fù)的年輕人，你通過找到自己的比較優(yōu)勢，花3-5年，你有好的包括像亞馬遜以及獨(dú)立站等各種渠道，你能夠撕開這里面大概10%的市場，我覺得我能看到這樣的細(xì)分品類的機(jī)會可能有幾十個。

所以我覺得這個機(jī)會對大部分的跨境電商傳統(tǒng)的賣家，這個機(jī)會非常大，而且這個機(jī)會并不是說今年有明年就沒有，這個窗口期還有10年、20年。我們不用著急，只要你找到了這個機(jī)會，然后利用你的比較優(yōu)勢，且持續(xù)愿意投入資金，投入供應(yīng)鏈，投入人員，投入研發(fā)，沒有3-5年你也不用去想市場10%。我們遇到的一些創(chuàng)業(yè)者，他們可能是熬了3年、5年，出了第一款爆炸型的產(chǎn)品，然后慢慢構(gòu)建出來的競爭力跟壁壘，我覺得這個賽道耐心是最重要的。

其次，還有一個已經(jīng)大的機(jī)會，就是全球化的數(shù)據(jù)服務(wù)，特別是針對于中國未來這批跨境電商從業(yè)者。

主持人（韋雯）：謝謝各位的分享。如果各位在座的嘉賓或者是創(chuàng)業(yè)者有其他問題想與我們投資人以及我們SellerX的楊凡易作交流，歡迎我們會下交流，謝謝大家！

關(guān)鍵詞： 跨境 圓桌 峰會