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站在傳統(tǒng)的陣營，很容易對(duì)挑戰(zhàn)者下“明年就會(huì)失敗”的預(yù)判。

世界上第一家數(shù)字貨代公司 Flexport 在2013年成立時(shí)也是如此?！安贿^是圈錢的故事”是大家給這家公司打上的標(biāo)簽。

多年過去，在跨境電商強(qiáng)勢(shì)增長的背景下，貨品的生產(chǎn)和消費(fèi)地都更加分散，供應(yīng)鏈快速反應(yīng)的需求也對(duì)數(shù)字化提出了更高的要求。站在當(dāng)下很難想象如果沒有數(shù)字化的工具，公司將如何統(tǒng)籌體量龐大的全球貨物運(yùn)輸。

在這樣的背景下，F(xiàn)lexport 快速成長為數(shù)字化貨代領(lǐng)域的獨(dú)角獸，根據(jù) CB Insights 的數(shù)據(jù)，公司估值達(dá)到32億美元。而自2016年進(jìn)入中國以來，這里就是這家公司最重要的市場(chǎng)之一?！爸忻谰€路無論是空運(yùn)還是海運(yùn)，發(fā)貨量最新排名全球第七。” Flexport 亞洲董事總經(jīng)理高學(xué)亨（Henry Ko）這樣介紹公司目前的規(guī)模。

36氪出海圍繞近期跨境物流的投資熱潮、數(shù)字化貨代推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型、以及對(duì)跨境電商行業(yè)的觀察等話題采訪了 Henry。以下訪談實(shí)錄經(jīng)過了不改變?cè)獾木庉嫛?/strong>

Q：自從進(jìn)了 Flexport ，最讓你晚上睡不著覺的難題是什么？后來解決了么？

A：睡不著覺天天都在發(fā)生。企業(yè)發(fā)展的過程中，不同階段有不同階段的挑戰(zhàn)。最開始只有5個(gè)客人，失去一個(gè)就生意少20%。所以要付出很多時(shí)間服務(wù)客戶，解決一些非可控的問題。

最初，大家并不相信這樣一家公司會(huì)成功。你跟任何一個(gè)行業(yè)里面的人去說，大家覺得你明年就會(huì)失敗了，覺得這只是一個(gè)在 VC 圈錢的故事，畢竟貨代需要很多合作伙伴，最開始沒有很好的溢價(jià)能力。

發(fā)展過程中招人，要員工幫你打拼，如何讓大家把事業(yè)放在你的公司里面，也有很多困難，精英最初都不相信。

有一定規(guī)模之后，我們要面對(duì)另外一個(gè)困難。我們發(fā)現(xiàn)發(fā)展的瓶頸并不在于科技研發(fā)能力，而是要和行業(yè)內(nèi)的合作伙伴鏈接系統(tǒng)，比如海關(guān)、航空公司等。對(duì)這些合作伙伴來說，盡管打通數(shù)據(jù)之后才能提供更有價(jià)值的分析，但是做數(shù)據(jù)的打通本身是個(gè)很痛苦的轉(zhuǎn)變管理方式的過程。

Q：有人認(rèn)為貨代間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底在于掌握倉位和銷售能力。你怎么看？

A：世界很復(fù)雜，不像武俠片，有一套劍法就能成功，因?yàn)槭澜绲淖兓焯绷恕?/p>

好的倉位不會(huì)無端生成，很可能是高價(jià)買的，那么能不能賣出去，利潤會(huì)不會(huì)減少都是需要考慮的。面對(duì)變化還是需要看下未來5-10年市場(chǎng)的趨勢(shì)，基于整個(gè)企業(yè)的基因進(jìn)行科技投入，練好內(nèi)功，面對(duì)不同的挑戰(zhàn)。

美國碼頭阻塞，這是任何一家貨代、科技公司沒有辦法解決的。但是為什么中國沒有這個(gè)問題？全球的訂單都在中國。這是因?yàn)檫^去5年我們大力進(jìn)行自動(dòng)化，比如天津港是100%的自動(dòng)化的。

Q：什么樣的公司需要 Flexport？

A：Flexport 的愿景是讓人更加輕松地參與國際貿(mào)易。我們強(qiáng)調(diào)的是所有人——只要參與國際貿(mào)易，就可以通過我們管理他的業(yè)務(wù)。

作為一家美國公司，我們一開始吸引了大量美國的進(jìn)口商，尤其是美國的品牌商、零售商，因?yàn)樗麄儾僮髁鞒坛墒觳⑶抑匾晹?shù)據(jù)可視化。

進(jìn)入中國以來我們也發(fā)展了很多中國客戶，他們要走出去。在過去3年中，跨境電商是一枝獨(dú)秀的增長動(dòng)力，這個(gè)行業(yè)的人本身非常年輕，對(duì)科技、數(shù)據(jù)的要求高，因?yàn)殪`敏的反饋關(guān)系著爆品的發(fā)掘和補(bǔ)貨，因此對(duì)數(shù)字化貨代有需求。

另外，進(jìn)口業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也非常強(qiáng)勁。我們看到中國未來很多的規(guī)劃，不只是出口，我們也希望帶入更多進(jìn)口、內(nèi)銷的業(yè)務(wù)。

目前中國的客戶包含了不同類型的大品牌，其中電子產(chǎn)品居多，也包括一些服裝。整個(gè)客戶群里面，跨境電商占了不少的份額，并且還在高速增長。

Q：和傳統(tǒng)貨代有什么區(qū)別？

A：很多客人看待貨代，就是把貨運(yùn)出去。我們不一樣，除了安全運(yùn)送貨物之外，我們還提供離岸價(jià)幫助商業(yè)決策、單品的可視化幫助庫存管理以及提升貨柜滿載率等服務(wù)。拿滿載率舉例，疫情前貨柜的滿載率平均水平為60%，我們可以了解滿載率后，和廠家購買剩余的空柜倉位進(jìn)行售賣，將滿載率提升到80%-90%。

所以我們解決問題是希望用科技和數(shù)字化的手段，找到長遠(yuǎn)、自動(dòng)化的解決方法。運(yùn)費(fèi)我們保持和市場(chǎng)一致，但我們可以幫企業(yè)減少交易成本。

Q：目前你們是什么規(guī)模？

A：貨運(yùn)量來說，我們主要以中美、中歐為主，但我們覆蓋120個(gè)國家。無論海運(yùn)還是空運(yùn)，中美我們?nèi)虻陌l(fā)貨量排前十，最新的數(shù)據(jù)大概前七。

Flexport 全球有2000人 ，目前還在高速增長，亞洲700多人，全球研發(fā)占比20%。未來我們預(yù)期科研人員比例還會(huì)上升。我們?nèi)蛟O(shè)有18個(gè)辦公室，有5個(gè)在亞洲——香港、深圳、上海、新加坡、臺(tái)灣，我們還會(huì)逐步擴(kuò)大亞洲辦公室的規(guī)模。

另外我們?nèi)蛴?個(gè)倉庫，亞洲有3個(gè)，分別是香港、深圳、上海。

Q：跨境物流去年是一大投資熱點(diǎn)，這里面什么關(guān)鍵因素產(chǎn)生了變化？

A：全球貿(mào)易過去20年都是從東到西，大家習(xí)慣中國作為世界工廠，服務(wù)國際消費(fèi)。人們習(xí)慣歐美下訂單，亞洲國家工廠做完，有結(jié)構(gòu)性地組織出貨、運(yùn)輸、清關(guān)等。

可以說過去20年國際貿(mào)易的游戲規(guī)則非常成熟和暢通，大家閉著眼睛都知道怎么做，怎么達(dá)到價(jià)格的平衡。但是過去5年，在國際供應(yīng)鏈中發(fā)生了一些不同的變化，比如貿(mào)易戰(zhàn)、逆全球化等。

另外隨著中國收入增加，生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到東南亞的情況不斷在發(fā)生。過去5-10年，比較容易生產(chǎn)的產(chǎn)品一部分從國內(nèi)移到東南亞地區(qū)生產(chǎn)，但是高端制造、科技含量高的生產(chǎn)還是在中國，快消的產(chǎn)品生產(chǎn)也還是在中國。

同時(shí)跨境電商也帶來了變化，比如不只是拿整個(gè)貨柜運(yùn)貨，而是需要更多海外倉的設(shè)置，清關(guān)模式也有相應(yīng)改變。電商產(chǎn)品對(duì)數(shù)據(jù)化的要求也有變化。

影響最大的是全球疫情大流行。歐美國家的疫情隔離、封鎖，碼頭沒有很好地應(yīng)對(duì)，同時(shí)大量客運(yùn)航班停飛造成空運(yùn)裝載量降低。

這樣整體看來就是翻天覆地的變化，整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)前堰^去幾十年平衡的模式完全顛覆了。這些變化讓供應(yīng)鏈的操作變得非常復(fù)雜。以前都是單一從東到西，現(xiàn)在是從 everywhere 到 everywhere。復(fù)雜就需要計(jì)算的工具提升效率。

全球大趨勢(shì)還有，可持續(xù)發(fā)展和減碳減排。2030年碳達(dá)峰、2060年碳中和，這對(duì)國際貨運(yùn)有很大的影響，要么減少貨運(yùn)量，要么做出減排或者自動(dòng)化的革新。

Q：貨代之外做了哪些業(yè)務(wù)拓展？

A：我們現(xiàn)在超過90%的業(yè)務(wù)以貨運(yùn)為主，同時(shí)我們也是一家科技公司，我們還研發(fā) SaaS，比如我們?nèi)ツ?月份做了訂單管理系統(tǒng)，這也可以成為我們獨(dú)立的產(chǎn)品。

另外我們剛成立的時(shí)候，我們是一家美國進(jìn)口清關(guān)的公司，這兩年這塊業(yè)務(wù)也獨(dú)立出來了，可以把清關(guān)業(yè)務(wù)做的更加仔細(xì)、自動(dòng)，拓展貿(mào)易咨詢服務(wù)等。

一些客戶為了貨運(yùn)的安全性，會(huì)用3-5家貨運(yùn)平臺(tái)。這樣一來，即使客戶沒有把全部的貨運(yùn)放在 Flexport 上，但仍然可以把全部清關(guān)業(yè)務(wù)放到我們這里，或者使用我們的系統(tǒng)。所以商業(yè)模式上，除了貨運(yùn)，還有其他獨(dú)立的產(chǎn)品可以給到客戶。

Q：貨代的市場(chǎng)確實(shí)高度離散，隨著信息逐漸透明差價(jià)是不是越來越難賺？

A：現(xiàn)在市場(chǎng)比較混亂。貨代的商業(yè)模式不只是差價(jià)還有增值服務(wù)，比如供應(yīng)鏈金融、保險(xiǎn)、操作、倉位全鏈條方案等。整個(gè)復(fù)雜的鏈條中，貨代可以提供更加靈活的選擇給客戶。

零售商和電商就想把生意做好，希望服務(wù)提供方在貨運(yùn)、物流方面打造一個(gè)鏈條，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

但是同時(shí)，問題就是貨代行業(yè)是非常分散的，全球最大的貨代公司，市場(chǎng)占有率只有3%左右。貨代入門的門檻相對(duì)低，一個(gè)人有個(gè)手機(jī)，能夠拿到倉位，有一個(gè)客人，他就可以申請(qǐng)拿一個(gè)貨代的執(zhí)照開始做業(yè)務(wù)了。

到底怎么給參與國際貿(mào)易的賣家和買家提供增值服務(wù)？減低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力？

傳統(tǒng)以來，如果你是買家、賣家，有大量的貨品，那么在任何一家船公司、貨代公司都能享受到最好的服務(wù)，甚至幾十號(hào)人幾百號(hào)人服務(wù)你一個(gè)客戶。但是如果有一家客戶一個(gè)月只出幾個(gè)柜子，在市場(chǎng)上就找不到人幫他運(yùn)，或者價(jià)格很高，這是因?yàn)樨洿泻芏嗳斯さ牟僮鞒杀臼枪潭ǖ?，一票運(yùn)的柜子越多越劃算。所以很多人不愿意服務(wù)小客戶。

但未來國際貿(mào)易中最大的客戶群是新興企業(yè)。他們進(jìn)入我們的平臺(tái)，我們不需要額外的服務(wù)，因?yàn)槲业钠脚_(tái)是自助式的，需要什么文件一目了然，我去服務(wù)的成本并不高。他一直成長，如果產(chǎn)品好，增長會(huì)很快，當(dāng)他已經(jīng)習(xí)慣數(shù)字化的流程，他就可以和我們一起成長，把主要集中的資源放在研發(fā)，我們可以雙贏。

現(xiàn)在信息非常透明，沒有增值服務(wù)，再便宜也會(huì)倒閉。貨代也是一樣的，倉位的質(zhì)量、背后的服務(wù)更重要。

Q：你們?nèi)虻募軜?gòu)是什么樣子的？怎么保證各國之間團(tuán)隊(duì)好好協(xié)作不扯皮？

A：我們?nèi)蚬芾硎欠浅Ｆ降?。我們?huì)把整個(gè)公司的生意情況和員工分享，但是我們不是以 P&L 的形式。我們會(huì)看 P&L，但不只用這個(gè)衡量員工。美洲、亞洲的生意也不獨(dú)立比拼，因?yàn)閲H貿(mào)易是你中有我我中有你，你的客戶是美國進(jìn)口商，亞洲的工廠服務(wù)，所以是大家的生意。

如果我們要算亞洲的 P&L，我們至少要增加50-100個(gè)財(cái)務(wù)人員，每天計(jì)算是誰的生意。但是這對(duì)客戶產(chǎn)生不了價(jià)值，所以我們比較拒絕做這個(gè)行為。

Q：你在跨境電商行業(yè)看到了怎樣的趨勢(shì)？

A：傳統(tǒng)的模式，都是賣家通過不同的平臺(tái)去做，慢慢產(chǎn)生一些好賣的產(chǎn)品，逐漸形成一些品牌。之后發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈有非常多的困難，比如貨量少的時(shí)候用 toc 的快遞就行了，但是如果貨量變大，直接 toc 成本很高，所以大家就想如何做 B2B2C。

另外不只要考慮出去，還要考慮進(jìn)來。未來除了賣家送到不同平臺(tái)，海外的人會(huì)來到中國的平臺(tái)里面購買，透過跨境物流的模式送到目的地，這也是一個(gè)新的商機(jī)。海外也有公司看好中國的進(jìn)口市場(chǎng)，找我們合作。

我們的平臺(tái)可以給外國人用，外國的平臺(tái)我們也可以用。都是國際化的電商模式。

文｜趙小純

圖｜Unsplash

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