將百萬粉絲轉化為億元保費 保險業(yè)直播帶貨真有那么美?

當直播熱潮遇上新冠肺炎疫情，又會催化出什么樣的結果?近期，各行各業(yè)似乎都在開啟直播帶貨營銷模式，金融行業(yè)的公募基金、保險公司直播“帶貨”的風潮也逐漸興起。在5月27日中國平安的司慶日上，平安集團首席保險業(yè)務執(zhí)行官陸敏直播1小時，預估帶來的客戶在未來3個月可轉化保費達1.6億元。

保險業(yè)直播帶貨真有看起來那么美嗎?《證券日報》記者在采訪中了解到，盡管“直播”已成當前熱詞，但保險業(yè)的直播帶貨恐怕并沒有想象中那么美。

多家保險公司嘗試直播帶貨

今年年初以來，在新冠肺炎疫情的影響下，保險業(yè)服務加速線上化，越來越多的保險公司、保險中介機構以及個人開始通過直播、短視頻等方式助力保險銷售。

5月27日是中國平安的司慶日，平安集團首席保險業(yè)務執(zhí)行官陸敏走進平安金管家App平臺直播間，與保險營銷員聯(lián)手直播1小時，累計觀看人數(shù)達102.9萬，觀看人次達201.1萬，預估通過直播帶來的客戶可在未來3個月轉化保費達1.6億元。

5月18日，華夏保險總精算師李建偉也曾首次走進發(fā)布會直播間，參與直播帶貨，在線觀看人數(shù)超過91萬，預估銷售保費有望超過4億元。

在此之前，保險業(yè)的直播還曾舉辦過很多場，有的直播聚焦保險營銷員增員，有的聚焦企業(yè)招聘，有的甚至跳出保險業(yè)本身、站在大金融角度進行知識普及型直播。在抖音平臺上，《證券日報》記者發(fā)現(xiàn)，與保險業(yè)相關的視頻有7.8萬個，共計獲得22.5億次播放。記者搜索后發(fā)現(xiàn)，播放排名靠前的保險業(yè)視頻主題多為“老人保險怎么買”“給孩子買保險，千萬要記住”“保險避坑”“史上最坑保險”，內容主要集中在如何給特殊群體買保險、如何正確選購保險等方面。記者還發(fā)現(xiàn)，已有多家保險公司和保險中介機構在抖音上開設官方賬號，其中，眾安保險的抖音號粉絲量已超過120萬;多保魚保險經紀公司的官方抖音號粉絲已超過384萬。

中國社會科學院保險與經濟發(fā)展研究中心副主任王向楠在接受《證券日報》記者采訪時表示，保險可滿足社會生活生產中的風險保障需要，產品服務種類多，也有“溫度感”，但民眾的普及度目前還不夠。直播是人與人之間溝通的一種方式，有助于宣傳和展示保險產品服務，刺激潛在需求，應當鼓勵。但保險是較為復雜的金融產品，在直播帶貨過程中應當予以規(guī)范。

《證券日報》記者獲悉，保險直播產生的銷售數(shù)據并非即時成交數(shù)據，而是結合收看直播的人數(shù)等因素進行預估的數(shù)值。“僅靠直播難以完成保險銷售，最終還是需要線上和線下相結合。”深圳市靠譜?？萍及l(fā)展有限公司CEO吳軍在接受《證券日報》記者采訪時表示。

友邦保險在今年一季報中也指出，公司通過線上招聘及培訓，新入職代理人實現(xiàn)兩位數(shù)增長，但友邦香港的新業(yè)務價值卻大幅下降。雖然在技術上保險銷售可以遠距離完成，但在新業(yè)務銷售過程中，“至少進行一次面談仍是重要的。”友邦保險介紹，線上遠距離銷售的保險產品，平均保費較低，且種類有限。

理性看待保險直播帶貨現(xiàn)象

作為一種新型的營銷和宣傳方式，直播既受到消費者的喜歡，也受到業(yè)內人士的認可。但對于保險直播的效果，業(yè)內人士在分析時強調，要從多角度看待保險直播帶貨現(xiàn)象，首先必須合法合規(guī)。

王向楠在接受采訪時表示，直播是線上的文字、圖片、音頻、視頻等展示方式的延伸，直播帶貨的方式并沒有超出“互聯(lián)網保險業(yè)務”的范圍，必須符合相關監(jiān)管要求。另外還應關注以下幾個方面：一是資質要求，主播個人應當具有相應保險產品的銷售資格。如果是保險機構組織的，保險機構應當滿足注冊資本、專職人員、集中業(yè)務平臺、處理流程等方面的要求。二是滿足保險消費者對數(shù)據和隱私保護的要求。三是保險公司所提供的售后服務不能低于其他銷售渠道。四是不得進行不實陳述或誤導性描述，不得片面或夸大對保險產品的宣傳，不得違規(guī)承諾收益或承擔損失。

事實上，隨著保險短視頻和直播的興起，已經暴露出一些亂象，并引起監(jiān)管機構的關注。6月1日，河北銀保監(jiān)局發(fā)布消息稱，該局針對短視頻、直播等自媒體保險銷售中存在的誤導現(xiàn)象，要求各保險公司和專業(yè)保險中介機構對照監(jiān)管要求，履行主體責任，建立健全的自媒體保險營銷宣傳管理制度、完善信息監(jiān)控和處置機制、加強從業(yè)人員合規(guī)教育，并對這些方面開展全面排查。同時，針對當前短視頻、直播平臺保險營銷宣傳中存在的不當宣傳、銷售誤導等突出問題，開展專項治理整頓，加大對保險分支機構及從業(yè)人員短視頻及直播賬號和相關信息發(fā)布的審核力度，堅決清理未經報告開設賬號和發(fā)布內容的行為，嚴格追究相關機構和人員的責任。

“做好直播帶貨，必須保證持續(xù)、優(yōu)質、符合監(jiān)管要求的內容供應，否則難以積累流量和粉絲。要做到這三點，門檻其實很高。如果為了吸引粉絲，在促銷中夸大其詞，甚至抹黑競爭對手，就是違法違規(guī)行為。”吳軍表示，從這些方面看，保險業(yè)直播帶貨模式并不適合大部分保險營銷員個人使用，需要憑借公司的力量或團隊合作來推進，不僅要有專業(yè)化的運營能力，還要有專業(yè)的產品鏈供應系統(tǒng)。

對于保險直播形成的“帶貨”效應，有業(yè)內人士分析指出，盡管這是一種新型的營銷和宣傳方式，但保險作為一種金融產品，其銷售有諸多限制，不要把直播帶貨想象的過于美好。盡管當前市場上出現(xiàn)了一些成功的帶貨案例，但這種成功的可復制性并不強。“傳統(tǒng)的直播主要以降價為核心促銷手段，但保險業(yè)不可以，保險產品條款復雜，在直播中能說清楚并非易事。”一位頭部券商非銀分析師對《證券日報》記者表示，這將使得保險直播的帶貨效果并不那么明顯。

在更多業(yè)內人士看來，直播只是險企數(shù)字化經營中的一環(huán)，盡管當前直播風頭正盛，但在積極擁抱新渠道的同時，也應理性看待其效果。站在數(shù)字化經營的高度，將直播納入數(shù)字化體系，在合法合規(guī)的基礎上通盤考慮，以使新技術、新渠道更好地助力保險業(yè)務發(fā)展。(證券日報)

關鍵詞： 保險業(yè)直播帶貨