以“開碗就能吃”而聞名的燕之屋，在新興勢力的沖擊下，開始發(fā)力鮮燉燕窩市場。5月18日，北京商報記者在北京燕之屋專營店內(nèi)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于鮮燉燕窩逐漸受到年輕消費人群青睞，燕之屋已開始接受鮮燉燕窩產(chǎn)品的預(yù)定。

從燕之屋現(xiàn)狀看，生產(chǎn)方式和品牌是優(yōu)勢，想在以“小仙燉”為首的新興勢力中分得一杯羹或許并不難。但與此前的即食碗燕不同，鮮燉燕窩對鮮保要求更高、時間更短。采取分銷模式的燕之屋，能否避開渠道和終端銷售配送對質(zhì)保的影響，在鮮燉燕窩市場成為新的“一哥”還要面臨很多考驗。

布局鮮燉市場

北京商報記者發(fā)現(xiàn)，目前燕之屋已經(jīng)開始接受鮮燉燕窩的預(yù)定。店內(nèi)銷售人員和招商部工作人員均表示，由于鮮燉燕窩具有更新鮮、更方便的特點，更加符合年輕消費者需求，燕之屋決定發(fā)力這一業(yè)務(wù)。消費者想要購買燕之屋鮮燉燕窩，可以通過其官網(wǎng)、熱線電話以及部分專營店預(yù)定，三瓶65克的鮮燉燕窩套餐售價在685元。燕之屋招商部相關(guān)負責(zé)人明確表示，布局鮮燉燕窩市場，目的就是要阻擊在鮮燉燕窩市場快速增長的小仙燉，占據(jù)一席之地。

據(jù)了解，成立于1997年的燕之屋，最早提出了“碗裝好燕窩，開碗就能吃”的理念，并推出了即食碗燕，實現(xiàn)了燕窩生產(chǎn)的標準化。

雖然在規(guī)模上和銷量上，燕之屋始終占據(jù)國內(nèi)燕窩加工市場的較大份額，但近年來，在鮮燉燕窩市場并無優(yōu)勢的燕之屋，已經(jīng)感受到了依靠鮮燉燕窩崛起的小仙燉，對其領(lǐng)先地位的挑戰(zhàn)。

據(jù)阿里巴巴生意參謀數(shù)據(jù)顯示， 2016-2018年，燕之屋連續(xù)三年蟬聯(lián)天貓“雙11”滋補品類冠軍，但在2018年，成立不到五年的小仙燉鮮燉燕窩就已擠進滋補品前三。

就燕之屋發(fā)力鮮燉燕窩，北京商報記者多次致電燕之屋，相關(guān)工作人員表示會及時反饋并聯(lián)系記者。但截至發(fā)稿前，未收到回復(fù)。

在中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬看來，燕窩受青睞是消費升級的體現(xiàn)，鮮燉燕窩相比于傳統(tǒng)的即食燕窩價格低，保鮮和營養(yǎng)的宣傳也更符合年輕人的生理和心理需求。由于近年來小仙燉這樣的新興燕窩加工企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了鮮燉燕窩市場的半壁江山，燕之屋發(fā)力鮮燉燕窩市場，也是增加營業(yè)收入、豐富產(chǎn)品、繼續(xù)保持市場地位第一的無奈之舉。

銷售模式挑戰(zhàn)

由燕之屋主導(dǎo)的燕窩行業(yè)，過去主要集中在專營店進行銷售。數(shù)據(jù)顯示，燕之屋在全國已拓展180余個城市、480余家線下碗燕專營店。一位燕之屋內(nèi)部人士透露，每位地級經(jīng)銷商每年有450萬元的銷售任務(wù)。完成200萬元的任務(wù)，燕之屋會向經(jīng)銷商返點3%，超過450萬元后返點力度更大。同時，燕之屋實行全國統(tǒng)一價，經(jīng)銷商如有亂價行為，20萬元押金可能會被扣罰。

嚴格的標準化渠道運營管理，不僅給線下經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤，也形成了燕之屋成熟的經(jīng)營體系。然而，這種線下的重資產(chǎn)模式，也被業(yè)內(nèi)質(zhì)疑會與鮮燉燕窩的及時性和短保期沖突沖突。

以碗燕為主的即食燕窩，雖然同樣具有食用方便的特點，但在消費者看來，18個月的質(zhì)保更像一款類似罐頭的產(chǎn)品。而鮮燉燕窩只有15天保質(zhì)期，而且需要0-4℃儲存。目前鮮燉燕窩的主流經(jīng)營模式是，線上下單，企業(yè)根據(jù)訂單燉制，冷鏈運輸，保證同城24小時送達，異地兩天送達，開蓋24小時內(nèi)食用。

燕之屋工作人員告訴北京商報記者，與依靠電商的其他燕窩企業(yè)不同，燕之屋的鮮燉產(chǎn)品，無論是在線上還是在線下專營店下單，都是先由工廠生產(chǎn)，通過冷鏈運輸配送到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處，經(jīng)銷商冷藏保存后，再發(fā)送到消費者手中。

一位購買燕之屋鮮燉產(chǎn)品的網(wǎng)友表示，正是因為燕之屋在碗燕市場的名氣購買了其鮮燉產(chǎn)品，但她也同樣擔(dān)心，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)手之后的鮮燉燕窩如何保證及時性和保鮮性。此外，冷鏈運輸也有要求，如何保證多次運輸過程中產(chǎn)品始終處于恒溫狀態(tài)是大考驗。

對此，朱丹蓬認為，燕之屋受眾人群穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、渠道廣、供應(yīng)鏈完善及品牌底蘊都是優(yōu)勢。但相比走電商模式的小仙燉，燕之屋如果依托現(xiàn)有經(jīng)銷商模式開展鮮燉業(yè)務(wù)，產(chǎn)品配送環(huán)節(jié)會增加，鮮燉產(chǎn)品送達的及時性會打折扣，成本也會增加。

值得關(guān)注的是，一位熟悉燕之屋招商模式的人士告訴北京商報記者，燕之屋每個地級經(jīng)銷商首次投資至少需70萬元用于貨款和押金，加之店面租金、裝修費用、人員工資、流動資金等費用，一個地級以上城市經(jīng)銷商的前期投入需要近300萬元。

如此重資產(chǎn)的經(jīng)營模式，很難讓燕之屋擺脫經(jīng)銷商，直接面對消費者。“如果通過電商銷售鮮燉燕窩，直接派送到消費者手上，必然會影響到經(jīng)銷商的利益，目前如何建立一套完善的利益分配體系，對于燕之屋而言是首先要解決的難題。”朱丹蓬說。

博弈新勢力

實際上，燕之屋在鮮燉市場遇到的挑戰(zhàn)遠不止渠道那么簡單。北京商報記者在燕之屋專營店了解到，燕之屋銷售的產(chǎn)品中，目前仍以碗燕、干燕窩和瓶裝即食燕窩為主。其中，碗燕是絕對的主力產(chǎn)品。最新的鮮燉燕窩產(chǎn)品每瓶燕窩凈含量2.2克，折算下來燕窩的價格為每克100元左右。

而在小仙燉京東旗艦店中，一款3瓶裝每瓶70克的鮮燉燕窩價格為439元，每瓶約含燕窩3.5克，折算下來每克燕窩價格約為50元左右，遠遠低于燕之屋碗燕中燕窩每克100元左右的價格。

戰(zhàn)略定位專家、九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊認為，“兩家企業(yè)雖然經(jīng)營模式不同，但各有長短，在燕窩領(lǐng)域高速發(fā)展的情況下，燕之屋希望通過鮮燉燕窩保持自身的行業(yè)地位，小仙燉則希望能夠在資本的推動下獲得更多流量，實現(xiàn)上市”。

數(shù)據(jù)顯示，2017年我國燕窩行業(yè)整體市場規(guī)模約129.18億元，2020年市場規(guī)模將超過200億元，市場空間增速迅猛。其中，2018年線上燕窩交易規(guī)模較2015年提升至238%，連續(xù)兩年同比增速超過50%，其中即食燕窩發(fā)展最為迅猛，2018年交易規(guī)模較2015年提升約6倍。

目前，小仙燉以天貓為基礎(chǔ)的電商平臺在資本助力下快速崛起，獲得了360董事長周鴻祎、新東方教育集團董事長俞敏洪、演員陳數(shù)及夢泉時尚集團的投資。

中國燕窩溯源管理服務(wù)平臺統(tǒng)計， 2018年我國進口燕窩量繼續(xù)呈增長趨勢，干燕窩年進口量達到105.2噸。但目前國內(nèi)即食燕窩加工廠數(shù)量約200家，并沒有絕對的行業(yè)巨頭出現(xiàn)。粗略估算，燕之屋年銷售額在10億元左右，而小仙燉年銷售額在5億元左右。

對此，香頌資本董事沈萌表示，燕窩加工門檻不高，新興企業(yè)瞄準的都是年輕消費群體，但市場整體規(guī)模不大，資本更看重的是誰會是勝利者，因此燕之屋能否在鮮燉市場占據(jù)龍頭位置，仍面臨諸多考驗。

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