【億邦原創(chuàng)】負(fù)責(zé)工業(yè)品采購的人都有類似體驗(yàn)：過去，他們要把單下給文具店或五金店，每天對(duì)接無數(shù)個(gè)經(jīng)銷商和供應(yīng)商，才能把貨采齊。后來，工業(yè)品電商興起，可以在網(wǎng)上商城下單，分階段匯總結(jié)算。現(xiàn)在，簡單的訂單和結(jié)算服務(wù)似乎已經(jīng)不能滿足MRO工業(yè)品采購需求，工業(yè)品電商進(jìn)入了數(shù)字化采購新周期。

周期性盤整、變革、升級(jí)的背后，實(shí)際上是工業(yè)生產(chǎn)鏈的全局性和系統(tǒng)性調(diào)整的一個(gè)體現(xiàn)。工業(yè)品采購平臺(tái)的使命，除了要幫助企業(yè)在線完成采購交易，還因工業(yè)品涉及數(shù)千萬SKU，且長尾商品多、非標(biāo)品種類多，需要提供包括產(chǎn)品需求精準(zhǔn)匹配、物流倉儲(chǔ)與安裝維護(hù)等一系列服務(wù)。僅品類數(shù)量，工業(yè)品就涵蓋了3000多萬個(gè)SKU。例如工業(yè)備件、儀器儀表、閥門軸承、維修工具等，覆蓋生產(chǎn)制造、采礦冶煉、交通運(yùn)輸、能源化工等各行各業(yè)。而且，區(qū)別于消費(fèi)者網(wǎng)購，企業(yè)采購人員不是產(chǎn)品的實(shí)際使用人，SKU繁雜的工業(yè)品需要專業(yè)細(xì)分服務(wù)能力。

01

工業(yè)品電商進(jìn)入深水區(qū)

當(dāng)前，央國企采購要求是風(fēng)向標(biāo)。央國企的特點(diǎn)是管理成熟，且在品類上，其自身沉淀了豐富的大數(shù)據(jù)，正在加快優(yōu)化能力，逐步提升產(chǎn)品用量和標(biāo)準(zhǔn)化程度的把控，甚至?xí)崆鞍l(fā)現(xiàn)采購量大、使用頻率高的產(chǎn)品，越過中間商，直連廠家。 很明顯，商品信息對(duì)接和在線訂單功能，已經(jīng)無法引領(lǐng)工業(yè)品采購平臺(tái)增長。新價(jià)值引擎似乎應(yīng)該重點(diǎn)放在更專業(yè)的供應(yīng)鏈管理及交付服務(wù)。

央國企的另一個(gè)特點(diǎn)是體量龐大，分支機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目遍布全國城鄉(xiāng)，以供應(yīng)鏈尤為復(fù)雜的石化行業(yè)為例，上游是野外的油田勘探，中游是石油化工，下游是分散在全國各地的加油站。央國企在工業(yè)品采購的實(shí)際履約過程中，要解決“要一站式配送，不要分批收貨”、“包裹信息不完整就會(huì)出現(xiàn)入庫難”、“全國配送的產(chǎn)品必須高度一致”等一系列問題。

僅在車輛運(yùn)輸環(huán)節(jié)，由于廠區(qū)安全管理高，常常要對(duì)固定的車牌號(hào)、駕駛員身份證系統(tǒng)做備案。更嚴(yán)格的廠區(qū)，甚至要求配送是固定的駕駛員和固定的車輛，每天在固定的時(shí)間入場。一旦過了約定時(shí)間就進(jìn)不了廠，因?yàn)楹竺娴能嚾渴前凑哲嚺频怯涰樞蜻M(jìn)廠。

這些，都是門檻，也都是新一輪的機(jī)會(huì)。

工業(yè)品電商的價(jià)值必須從“流量與訂單”向“供應(yīng)鏈服務(wù)”推進(jìn)。工業(yè)品采購的新一輪周期已經(jīng)開始，看點(diǎn)在誰能盤活供應(yīng)鏈，深挖供應(yīng)鏈資源和生態(tài)服務(wù)的價(jià)值。

02

基于供應(yīng)鏈的“分布式”電商

解決上述行業(yè)難題，盤活供應(yīng)鏈專業(yè)服務(wù)能力是關(guān)鍵。目前，在工業(yè)品電商平臺(tái)給出了幾種解題方式，其中一類是工業(yè)品電商將經(jīng)銷商納入平臺(tái)的線下供應(yīng)鏈能力的補(bǔ)充環(huán)節(jié)，或?yàn)槠脚_(tái)提供優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈或平臺(tái)終端客戶提供倉儲(chǔ)、交付、駐廠服務(wù)。

試圖從線上突圍的經(jīng)銷商們往往會(huì)選擇這幾個(gè)路徑，但都不盡如人意。

對(duì)于這種模式，歐菲斯工品供應(yīng)鏈科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)钔J(rèn)為，這種合作模式，無法實(shí)現(xiàn)平臺(tái)與經(jīng)銷商的對(duì)等互惠共贏，留給傳統(tǒng)經(jīng)銷商們掌握物流、貨權(quán)的時(shí)間越來越短，價(jià)值鏈分配權(quán)會(huì)越來越有爭議。

在大辦公領(lǐng)域已經(jīng)形成獨(dú)有供應(yīng)鏈服務(wù)的歐菲斯，正在試圖打開新一輪工業(yè)品數(shù)字化采購大門，首推“分布式電商模式”。

歐菲斯會(huì)選擇省級(jí)頭部工業(yè)品經(jīng)銷商合作，以本地化營銷和供應(yīng)鏈服務(wù)于一體的數(shù)字化平臺(tái)“工云通”為載體，帶領(lǐng)他們實(shí)現(xiàn)屬地化、數(shù)字化運(yùn)營架構(gòu)，形成具備工業(yè)品供貨能力、倉儲(chǔ)物流能力、屬地服務(wù)能力及數(shù)字化能力的大型綜合性本地服務(wù)商。

楊旺介紹，工業(yè)品“分布式電商”是歐菲斯集團(tuán)面向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要布局。

在商品端，除了提供專屬備貨建議，工云通還將為合作伙伴提供歐菲斯集團(tuán)全MRO品類和大辦公渠道擴(kuò)充。

在業(yè)務(wù)端，提供專屬業(yè)務(wù)顧問+IT+客服對(duì)生態(tài)伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，包括區(qū)域中端獲客協(xié)同、兩百萬在線商城商品信息共享，還可獲得建站培訓(xùn)、聯(lián)合屬地化營銷方案制定和實(shí)施落地、拓客協(xié)同等屬地化運(yùn)營幫扶。

在技術(shù)上，集團(tuán)電商平臺(tái)對(duì)接能力與分布式電商能力輸出，為生態(tài)伙伴提供知識(shí)賦能、福利采購等企業(yè)增值服務(wù)。

同時(shí)，圍繞企業(yè)商品采購、履約交付、財(cái)務(wù)管理、營銷布局等一系列場景化需求，歐菲斯深度沉淀全鏈路數(shù)字化解決方案。將數(shù)字能力及技術(shù)優(yōu)勢貫穿企業(yè)管理全流程，連接業(yè)務(wù)上游下游，覆蓋從營銷獲客，銷售管理，訂單回款，到售后服務(wù)的完整閉環(huán)一體化客戶管理服務(wù)，持續(xù)助力傳統(tǒng)分銷企業(yè)數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

在此基礎(chǔ)上，歐菲斯借助生態(tài)伙伴屬地資源優(yōu)勢，以數(shù)字化采購平臺(tái)集中性整合屬地化供應(yīng)資源，化零為整，聯(lián)合區(qū)域生態(tài)伙伴為客戶提供整體采購資源、數(shù)據(jù)資源和屬地服務(wù)能力，構(gòu)筑工業(yè)品B端采購服務(wù)的"行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施"，進(jìn)而打造全國一體化工業(yè)品數(shù)字化采購服務(wù)生態(tài)平臺(tái)。

楊旺介紹，“分布式電商”模式類似于早期的7-11模式，宗旨是將各個(gè)角落的經(jīng)銷商整合起來，形成更強(qiáng)大、專業(yè)的區(qū)縣級(jí)交付能力。

03

歐菲斯：“伙伴關(guān)系”是最好的供應(yīng)鏈關(guān)系

一位行業(yè)資深專家曾表示，脫離供應(yīng)鏈談B2B電商，對(duì)于企業(yè)來講價(jià)值有限。歐菲斯對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)更為深刻，在辦公物資領(lǐng)域To B服務(wù)過程中，如何整合工業(yè)品供應(yīng)鏈資源，深度介入企業(yè)工業(yè)品集采各環(huán)節(jié)，深刻理解上下游用戶的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。歐菲斯表示，他們更強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)形成“Mate”共贏關(guān)系。

多年存在的工業(yè)品經(jīng)銷商有其獨(dú)特的價(jià)值。他們既是中間商，也是專業(yè)的服務(wù)商，通過提供必要的援助服務(wù)，如送貨、信用保證、技術(shù)咨詢、維修服務(wù)、裝配和推銷，進(jìn)而將正確的商品，在正確的場景，送到正確的客戶手中。

但是，他們的生存空間也取決于上下游兩端的趨勢變化。隨著上游供應(yīng)商做KA(重點(diǎn)客戶)直銷，眾多客戶端開始了集中采購，互聯(lián)網(wǎng)帶來的價(jià)格透明，供應(yīng)鏈服務(wù)能力提升，SaaS軟件推出，再加上專業(yè)服務(wù)商的崛起，工業(yè)品經(jīng)銷商在采購鏈條中的重要地位或許將被重置，“工業(yè)品小B經(jīng)銷商有沒有未來，會(huì)不會(huì)消亡……”是近幾年持續(xù)被關(guān)注的話題。

2019年，歐菲斯集團(tuán)成立全資子公司重慶歐菲斯工品供應(yīng)鏈科技有限公司，基于集團(tuán)先進(jìn)的行業(yè)服務(wù)基因夯實(shí)的服務(wù)基礎(chǔ)，借助先進(jìn)數(shù)字化技術(shù)，打造專業(yè)的MRO工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)—工品伙伴MateMRO.com，為工業(yè)企業(yè)客戶提供工業(yè)品數(shù)字供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和智能化集采托管服務(wù)。

比如，對(duì)于廠家而言，他們的難點(diǎn)在于缺少采購資源和對(duì)客戶的深度挖掘，歐菲斯多年構(gòu)建的辦公采購和交付網(wǎng)絡(luò)可以補(bǔ)充廠家和品牌方的短板，此時(shí)，把經(jīng)銷商聯(lián)合到網(wǎng)絡(luò)中，能夠釋放出雙倍能量。

且歐菲斯一直推行共享倉，把所有云化的WMS賦能給所有省級(jí)公司，讓他們?nèi)ネ苿?dòng)本省供應(yīng)商商品集中集供。然后把所有產(chǎn)品鏈上到平臺(tái)后，形成標(biāo)準(zhǔn)化商品，再通過商品渠道共享把資源外放給其他省級(jí)公司，此時(shí)，借助歐菲斯分布式電商平臺(tái)，讓省級(jí)公司有獨(dú)立電商能力，它的角色就轉(zhuǎn)變?yōu)槭〖?jí)電商公司，形成本省的交付和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這種電商化必然會(huì)提升地級(jí)市的效力，通過商品整合以及交付構(gòu)建省級(jí)到地級(jí)市的網(wǎng)絡(luò)。

楊旺說，歐菲斯正在做的是共享商品，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)商品的在線化，共享產(chǎn)品體系、共享物流體系，讓廠家、品牌商、代理商以及貿(mào)易商都能夠從中獲利并且持續(xù)增長。我們還會(huì)打破生態(tài)合作伙伴資金、技術(shù)、產(chǎn)品之困。

來源于：億邦動(dòng)力

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