已經(jīng)沒有一種商業(yè)形態(tài)能夠主導(dǎo)整個家電行業(yè)的流通乃至終端體系，無論是線上還是線下，商業(yè)場景從未像現(xiàn)在這樣如此分化而呈現(xiàn)出愈加復(fù)雜的多樣性，線上平臺在傳統(tǒng)和社群電商基礎(chǔ)上分裂出了內(nèi)容電商，線下體系已經(jīng)延伸到了家裝和設(shè)計師領(lǐng)域，就連安裝工的帶貨和零售都得到了挖掘。

在這樣一個更加分化并被工廠反復(fù)變革的商家體系中，線下專業(yè)化渠道的根基作用反而卻愈加明顯;事實上，進入2022年度之后，之前對商業(yè)模式創(chuàng)新投入巨大資源和精力的企業(yè)反而都在回歸專業(yè)化網(wǎng)絡(luò);當然，專業(yè)化渠道在經(jīng)歷了之前波折之后自身的能力和競爭力也在提升?；仡櫺袠I(yè)二十多年以來的發(fā)展歷史、企業(yè)格局變動、時下的生存發(fā)展狀態(tài)，可以發(fā)現(xiàn)，但凡是擁有一個穩(wěn)定向上的專業(yè)化體系的企業(yè)，一般情況下都活得較為滋潤。

線下渠道是這波市場反彈的急先鋒

2021年恢復(fù)性增長的勢頭在2022年前兩個月得到了進一步的延續(xù)，當時很多企業(yè)的回款和出貨都保持著同比高增長的態(tài)勢，多個空調(diào)制造企業(yè)甚至在彼時還向筆者透露，他們的營收在1月份和2月份還創(chuàng)下了歷史新高。能夠讓他們實現(xiàn)如此業(yè)績的關(guān)鍵就是專業(yè)化渠道在當時的打款和囤貨積極性高漲，尤其是在連續(xù)漲價的刺激下，提前囤積足夠的庫存便是讓產(chǎn)品增值。

3月份和4月份的狀況是眾所周知，5月份同樣不盡如人意，業(yè)內(nèi)人士稱今年這個5月市場是“史上最差”，差不是差在絕對規(guī)模，而是同比變動幅度。所有廠商都在期待一場酣暢淋漓的報復(fù)性消費。所以，從5月底開始，隨著市場秩序的穩(wěn)定，“618”節(jié)點被提前啟動。

之前被壓制的需求終于開始釋放，據(jù)奧維云網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)顯示，從5月30日至6月5日這一周內(nèi)，線上平臺的冰箱、洗衣機、干衣機等等產(chǎn)品銷售都出現(xiàn)了明顯增長，家用空調(diào)的銷售卻出現(xiàn)了同比4.2%的降幅。

但是在線下體系，非KA渠道的增長更加明顯，空調(diào)的銷售額同比增長了24%，銷售量同比增長了11.2%，銷售均價還同比增長了13%。其他大白電的產(chǎn)品的走勢與空調(diào)類似，這一周內(nèi)沒有一個大白電品類是下滑的，而平均單價都在增長。線下非KA渠道便是以專業(yè)化渠道為主導(dǎo)，這些渠道和網(wǎng)絡(luò)是空調(diào)乃至整個大白電產(chǎn)業(yè)流通核心，如果把工程機項目計算進去，線下專業(yè)化渠道在整個行業(yè)中的占比更高。

就在5月初，筆者在與部分上有供應(yīng)商溝通的時候獲悉，盡管當時國內(nèi)市場的零售市場一片慘淡，但是制造工廠的排產(chǎn)量并沒有出現(xiàn)大幅下滑，制造端和零售端迥異的走勢說明專業(yè)化渠道一直沒有放松囤貨需求，整個空調(diào)行業(yè)似乎都看好今年旺季時期的需求爆發(fā)。

所以，2022年上半年在市場受黑天鵝事件沖擊出現(xiàn)下行態(tài)勢的時候，是專業(yè)化渠道支撐起了行業(yè)資源的有序流通，沒有專業(yè)化渠道商在市場走勢不理想的時候提供資金支持和積極提貨，很多空調(diào)制造商在今年的發(fā)展會更加的步履維艱。

制造企業(yè)在理性回歸渠道

2022年的2月16日，奧克斯江蘇銷售公司啟動暨旺季開盤會議在南京舉行，在此次會議上奧克斯集團集團副總裁葉盛峰就講過這樣一句話：“現(xiàn)在我們更加地理性，希望打造具有可持續(xù)、高質(zhì)量增長的發(fā)展路線，未來核心的根本還是在于以渠道為主。”

差不多一周之后，揚子空調(diào)副總裁方釗曾對筆者如是說“今年我們在營銷變革上的采取了一個重大舉措，就是要在全國建立數(shù)千家體驗式營銷終端。”這些營銷終端集中在線下專業(yè)網(wǎng)絡(luò)體系之中。

上述兩家企業(yè)過去幾年的發(fā)展都有一個共同點，曾經(jīng)都在線上平臺投入巨大資源也都獲得了高速增長，但很顯然，投入和產(chǎn)出比值得商榷，而今年他們都理性回歸渠道，希望在專業(yè)化渠道方面獲得實質(zhì)性的突破。

不僅僅是奧克斯和揚子，包括格力、美的等等大型家電制造企業(yè)對渠道商又提升了對渠道商的重視程度。一位在空調(diào)行業(yè)內(nèi)深耕了將近三十年的老經(jīng)銷商就對筆者表示：“工廠進行新零售變革沒有錯，也符合商業(yè)發(fā)展的趨勢，只是，如果放棄線下專業(yè)化商家，最起碼，工程機市場就會被弱化。”

在國內(nèi)空調(diào)市場，工程機的銷售比例一般占到整體需求規(guī)模的20%以上，多聯(lián)機、風(fēng)管機等等產(chǎn)品品類在這方面的占比則更高;而且，這些數(shù)據(jù)在幾乎所有的數(shù)據(jù)監(jiān)測機構(gòu)中難以得到體現(xiàn)。

尤其是在高毛利產(chǎn)品銷售方面，線上平臺的作用并不如線下專業(yè)化渠道，很多制造工廠之所以在電商上獲得了極高的規(guī)模卻難以獲得足夠的盈利空間，其中一個關(guān)鍵因素便是線上體系難以給工廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級提供更好的助力。

值得一提的是，今年1至4月份，一些中小品牌的零售量呈現(xiàn)出逆市飄紅的優(yōu)異表現(xiàn)，當整體市場零售量出現(xiàn)25%以上的降幅的時候，他們的零售量卻高速增長，這些品牌有個集體行為：以低價在線上平臺上快速走量。但是這種走勢并不有利于其盈利結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化。

專業(yè)渠道思維已經(jīng)不同于以往

差不多兩個月之前，江蘇潤澤暖通工程有限公司總經(jīng)理劉亞軍與筆者有過一番長時間的深入交流，作為格力在江蘇常州地區(qū)的運營服務(wù)上，劉亞軍所主導(dǎo)的潤澤暖通近年來一直以用戶和互聯(lián)網(wǎng)思維在鏈接客戶與用戶，他對筆者說：“我們做生意和之前已經(jīng)有了本質(zhì)區(qū)別，以前我們賣的是一個個空調(diào)硬件;現(xiàn)在我們不僅僅是在銷售一個個系統(tǒng)，一個個解決方案，我銷售的是一種生活方式。”

劉亞軍還是常州家電圈子內(nèi)炙手可熱的網(wǎng)紅，以直播推廣格力、推廣潤澤暖通是他的工作常態(tài)，所以，在遭遇疫情影響的3月份，潤澤暖通在回款方面還達成了目標。他并不是一個單獨的案例，在國內(nèi)空調(diào)乃至整個家電領(lǐng)域，充分應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具、平臺和方式挖掘需求資源，成為了線下專業(yè)化渠道商領(lǐng)域內(nèi)的一種普遍現(xiàn)象。

所以，在信息過載的萬物互聯(lián)時代，已經(jīng)不能用傳統(tǒng)眼光來審視當下的專業(yè)化渠道商，大量的商家在以互聯(lián)網(wǎng)方式拓展自己生意網(wǎng)絡(luò)的同時，還在京東、淘寶、抖音等平臺直接賣貨。

即便是專注于線下，專業(yè)化渠道的生意經(jīng)也出現(xiàn)了變化。漳州紀元美的旗艦店的陳文斌在接受筆者同事訪問的時候就表示，生意的轉(zhuǎn)化率從服務(wù)中產(chǎn)生。他通過各種移動互聯(lián)平臺連接用戶，通過場景式體驗來提升轉(zhuǎn)化率，在奉行既有美的智慧家一體化場景的同時，還在思考社區(qū)店的運作方式。

諸如的例子在國內(nèi)市場的是舉不枚舉，在移動互聯(lián)已經(jīng)成為每個人工作生活常態(tài)元素的今天，專業(yè)化渠道商的市場和用戶運營思維比外界想象的更為互聯(lián)網(wǎng)化;而且，但凡是將互聯(lián)網(wǎng)方式運用的得心應(yīng)手的商家，自身的市場銷售走勢都不差。這個時候，很難用線上還是線下來對現(xiàn)在的專業(yè)化渠道商進行涇渭分明的群體劃分。

正如千人千面的用戶群體一樣，專業(yè)化渠道商的生存發(fā)展方式也是千差萬別，尤其是在今年如此特殊的外部環(huán)境下，無論是線上還是線下體系，都失去了紅利機會，需求進入了存量化階段，更新?lián)Q代主導(dǎo)了市場的結(jié)構(gòu)性升級，房地產(chǎn)重挫在未來會給空調(diào)乃至整個家電市場的需求規(guī)模帶來直接影響，如何應(yīng)對時下及后期更大的生存壓力，將給所有商家?guī)憩F(xiàn)實拷問。而站在更宏觀的社會化大分工角度來看，專業(yè)化線下渠道定然是行業(yè)大流通體系下不可或缺的關(guān)鍵部分。

關(guān)鍵詞： 線下渠道 商業(yè)場景分化 內(nèi)容電商 企業(yè)格局變動